Cuando parece que todo está inventado en nuestro sector, surgen oportunidades de negocio que no nos planteamos desarrollar por estar completamente inmersos en el mercado de la segunda mano, que no nos hacemos conscientes de ello. Me refiero a la comercialización de suelo y promociones de obra nueva, un área más accesible de lo que pensamos y con gran potencial. Y cuando digo suelo, no me refiero a suelo para edificar, sino a cualquier inmueble susceptible de poder hacer y reconvertir en una promoción inmobiliaria, desde la reforma integral de 2 o 3 viviendas, hasta una casa antigua para rehabilitar, un edificio abandonado para reformar, locales u oficinas antiguas que admiten cambio de uso a residencial o un pequeño suelo para levantar una promoción al uso.
Existen cinco fases para rentabilizar este negocio: 1. captación del suelo, 2. venta ese suelo, 3. captación de esa promoción, 4. comercialización de la promoción y 5. desarrollo de pequeñas promociones propias. Nos centraremos en las fases 3 y 4, las más accesibles para inmobiliarias tradicionales, pero es importante conocer las cinco.
Un mínimo de conocimientos y un buen trabajo de prospección son esenciales, pero la captación inicial (fase 1) no es complicada: bancos, servicers, fondos, herencias y empresas son los mejores proveedores.
Cualquier inmueble es susceptible de reconvertirse en una promoción inmobiliaria.
En la venta del suelo (fase 2), buscamos compradores: inversores, promotores, gestores de cooperativas, sociedades patrimonialistas, fondos de inversión e incluso cadenas hoteleras. Basta filtrar los mejores suelos por repercusión y precio en zona, publicitarlos en portales inmobiliarios y hacerlo circular entre nuestra red de contactos (arquitectos, notarios, promotores, banca). Un proyecto básico hace la venta más atractiva.
Un atractivo muy especial para nuestro futuro comprador es ofrecer diferentes formatos de compra del inmueble con opciones de compra largas en plazo y formas de pago flexibles que nos permitan ganar tiempo y hacer una segura precomercialización de la futura promoción. Y no digamos ya si además le ofrecemos nuestra disposición a participar económicamente en mayor o menor medida en la compra del mismo, con lo cual nos aseguramos la captación de esa promoción inmobiliaria (fase 3) para su comercialización posterior. La venta de un suelo rentable para un promotor suele ir acompañada de una supeditación a la comercialización de la promoción posterior.
Para desarrollar la captación y comercialización de promociones de obra nueva debemos tener en en cuenta: demostrar al promotor nuestro potencial y capacidad de trabajo abriendo un apartado en tu web con “Dpto. de Obra Nueva y Promociones” y elaborar un Dossier de Servicios del mismo nombre. Es importante que nuestro cliente entienda nuestra solvente estructura y experiencia comercial para la comercialización, y lo ideal sería demostrarle que tenemos más capacidad en este sentido que el mismo promotor.
Nuestro valor añadido al promotor consiste en asesorarle sobre la demanda real en la zona, las tipologías y tamaños de viviendas, la conveniencia de garajes, piscinas o zonas ajardinadas, así como en optimizar el proyecto para lograr la máxima velocidad de venta y precio de mercado. Además, podemos modificar el proyecto según la demanda, adaptando pisos residuales a diferentes tipologías y ofreciendo información privilegiada de otros suelos en cartera próximos.
Una vez captada, la comercialización (fase 4) es más sencilla, ya que la venta la dominamos. Es recomendable contar con especialistas en obra nueva o incentivar al equipo de segunda mano para derivar clientes, un gran gancho para el promotor. Con experiencia, se puede pasar a desarrollar promociones propias (fase 5) o entregarlas a inversores una vez madurado el proyecto.
El objetivo final: aumentar la facturación
Los ingresos provienen de: 3% por intermediación de suelo, 3% en la comercialización de la promoción y plusvalías en futuras compras estratégicas. Todo con menor inversión que la segunda mano. Además, incrementamos hasta un 20% la producción de segunda mano, ya que muchos compradores de obra nueva también venden, generando captaciones y clientes nuevos que permanecerán en nuestra base de datos. Doy fe de que este enfoque funciona.
