El ser humano no siempre actúa con lógica, pero siempre actúa con emoción. Las decisiones que tomamos todos los días se relacionan directamente con las necesidades emocionales de cada persona. Eso incluye la compra y venta de casas. Cada transacción inmobiliaria se inicia porque una necesidad personal requirió esa acción. Para poder entender lo que nuestros clientes buscan es importante siempre preguntar por qué.
Cuando trabajas con compradores es importante preguntarles por qué decidieron empezar el proceso de compra. Qué es lo que su propiedad actual no tiene que buscan en la nueva. Yo recuerdo una vez que ayudé a una familia a buscar una nueva casa. Cuando conversamos con más detalle me comentaron que tener un jardín espacioso era importante. Cuando les pregunté por qué, me dijeron que tenían unos niños pequeños y que su piso actual no tenía un espacio para que ellos pudieran jugar. Algo muy importante para ellos era poder ver a sus hijos jugando en el jardín. Ellos no tan sólo estaban comprando una casa, estaban buscando felicidad para su familia. Cada vez que íbamos a ver una nueva propiedad, nos íbamos al jardín y les preguntaba “¿Puedes ver a tus hijos jugando acá?”. De lo que yo necesitaba estar seguro era de satisfacer la emoción en lugar de mostrar la propiedad. Lo que yo he notado es que muchos agentes inmobiliarios tan solo toman nota de las características físicas de la propiedad deseada y tratan de encontrar la propiedad que las tiene, pero no se preocupan de satisfacer la emoción.
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