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El arte de negociar sin ceder

William Ury | Roger Fisher | Bruce Patton

2011
Gestión 2000
150 x 230 mm
232 páginas
ISBN: 9788498751079
16,95 €

¿Vivir es relacionarse, vivir es compartir, y en nuestro día a día como Inmobiliarios, vivimos, compartimos y nos relacionamos con clientes, familia y amigos.

Toda relación, sea con quien sea, requiere de pactos, de acuerdos, de conexión. Y este libro me apasiona porque explica de manera muy sencilla como debemos relacionarnos y llegar a acuerdos con nuestro entorno.

Y lo hace partiendo de la base de que todos somos diferentes y tenemos una percepción de la realidad distinta.

Los autores, expertos en negociación y relaciones humanas, explican muy bien como debemos trabajar la comunicación, las emociones y las percepciones propias para convertir las relaciones laborales y personales en un encuentro donde ambas partes crezcan y lleguen a un acuerdo que beneficie a todos. Lo que se ha popularizado como conseguir un “win-win”.

Separar a la persona con la que te estás relacionándo, del problema o circunstancia que estas tratando o negociando con ella, es fundamental para llegar a un buen acuerdo y además, para mantener esa relación.

Y eso se consigue básicamente a través de tres importantes acciones:

Preguntando, escuchando activamente y poniendo toda la información encima de la mesa (incluidas las emociones y las percepciones que ambas partes sienten y tienen sobre el tema del que están tratando).

Una vez se ha separado a la persona del problema toca investigar sobre cuales son los intereses que existen por debajo de las posiciones de la otra parte.

Es decir, cuales son los porqués que hay debajo de los “qués”

Lo que aflora, lo que normalmente se ve de “la otra parte”, es solo la punta del iceberg. El negociador parte de lo que se ve para conseguir llegar a las motivaciones más profundas que dirigen nuestras acciones.

Y por último, y muy importante, hay que utilizar la creatividad, sin miedo..sin cercenarla. A veces, las ideas aparentemente más “locas” son las que consiguen desbloquear un conflicto.

Hay una frase que me encanta, y que dice: Primero crea, luego decide. Y que poco nos la aplicamos…

Toda solución a un problema, o viene de la creatividad, o no viene.

Para, piensa, crea y decide…en ese orden.

Sin embargo, estamos siempre en el hacer… con la mente en el pasado y en el futuro, y para crear, hay que estar bien en el presente.

Si quieres crecer como negociador, si quieres desarrollar tus habilidades como profesional inmobiliario, o si quieres entender mejor algo aparentemente tan sencillo pero a la vez tan complejo como son las relaciones humanas, tienes que leerte este libro.

Reseña facilitada por Curro Santacreu