Te adelanto un secreto: este artículo no va de cómo vender una promoción de obra nueva, se trata de generar tu propio producto de este tipo, sin ser promotor. En un contexto de mercado caracterizado por la escasez de viviendas en venta, con poca promoción inmobiliaria en estos últimos años, y normalmente centralizada en empresas promotoras cada vez más grandes que comercializan directamente su producto, cada vez será más complicado acceder a esa parte del mercado que antes era una base sólida de nuestra facturación.
La captación de suelo no es una cuestión de suerte ni de contactos aislados. Es una disciplina que combina método, conocimiento del mercado, gestión urbanística y una buena dosis de visión a largo plazo. Por lo tanto, encontrar y asegurar el suelo adecuado es, sin duda, la fase más estratégica y compleja del proceso. Un punto clave como agente inmobiliario es entender qué es “suelo”, ya que parece que hablemos de manzanas completas o grandes solares a desarrollar. Muchas veces somos incapaces de identificar si no tenemos otra visión: por ejemplo, una villa en venta construida hace 50 años con una gran parcela. Este producto es muy poco atractivo y complicado de vender por su elevado precio, reforma integral, etc., pero suele estar muy bien situado; entonces, ¿por qué no transformarlo y segregar en cinco parcelas, siendo el importe total que podemos ofrecer al propietario por estas similar al precio de venta del inmueble original?.
Captar la exclusiva del suelo es el cimiento para un proyecto exitoso.
Con este ejemplo pretendo que se visualicen otras muchas opciones de desarrollar producto de una forma relativamente fácil, siendo la base de nuestro trabajo exactamente la misma que en la segunda mano: cómo debemos ser útiles y dar soluciones a nuestros clientes. Cuando localizo un posible suelo, mi primera pregunta no es “¿cuánto cuesta?”, sino “¿qué puedo hacer aquí y cuándo?”.
Evaluar un suelo exige combinar tres lecturas simultáneas:
- Urbanística: conocer con precisión el planeamiento vigente, los plazos de gestión y los condicionantes legales.
- Técnica: analizar accesos, servicios, pendientes, afecciones y cualquier elemento que pueda afectar a la edificabilidad o a los costes.
- Comercial: anticipar si el producto resultante tendrá salida real al precio objetivo.
Solo con una visión conjunta se puede estimar el valor real del suelo, que no siempre coincide con el precio que se pide. En este punto, debo dejar claro que nosotros, en ocasiones, no tenemos esa capacidad técnica, por lo que en mis proyectos siempre cuento con un equipo de confianza de un arquitecto y un constructor que pueden dar apoyo a nuestro trabajo.
Una vez validado el potencial, comienza la parte más delicada: estructurar la operación. En mi experiencia, pocas compras de suelo se cierran de manera directa. La mayoría requieren creatividad financiera y confianza mutua.
Algunas fórmulas que utilizo habitualmente son:
- Opciones de compra condicionadas a la obtención de licencias o a la aprobación urbanística.
- Acuerdos de permuta donde el propietario participa con producto terminado.
Estas estructuras permiten minimizar el riesgo financiero y mantener la flexibilidad hasta que el proyecto está maduro.
La negociación con propietarios exige empatía y claridad. Muchos tienen un fuerte vínculo emocional con el terreno; otros desconocen su situación urbanística real. No me deja de sorprender la cantidad de ocasiones en que algunos propietarios no tienen ni idea de qué tipo de suelo tienen, es decir, qué se puede edificar en él y, por lo tanto, su valor real.
Mi estrategia es siempre la misma: explicar con detalle el proceso, los tiempos, los hitos y los riesgos. La transparencia genera confianza, y la confianza abre puertas. Además, no todas las operaciones se cierran en el corto plazo. Esa paciencia es una de las virtudes más infravaloradas en nuestro trabajo.
En definitiva, el primer paso no es más que captar la exclusiva, en este caso del suelo, para poder empezar a trabajarlo. Una buena captación de suelo no termina con la exclusiva; es el cimiento sobre el que se construye todo el proyecto. Cuando el suelo se ha elegido correctamente, el desarrollo fluye: las licencias llegan en plazo, el producto encaja con la demanda y la comercialización es más ágil.
Una promoción se gana o se pierde en la fase de captación. En mi experiencia, los mejores suelos no son los que están en venta, sino los que sabemos descubrir antes de que el mercado los perciba como una oportunidad. Y ahí está, precisamente, el valor del profesional inmobiliario: transformar la visión en suelo y el suelo en futuro.
Y ahora sí, cuando llevas varios años desarrollando proyectos con éxito, son los propietarios, arquitectos e incluso las grandes promotoras las que vienen a llamar a tu puerta como el especialista de zona, ofreciendo nuevos proyectos.
