La cultura de compartir
¿Qué parte de honorarios se deberían compartir cuando en una operación hay varios agentes? La pregunta es interesante porque toca varios temas clave de ética, de mentalidad y de cultura de compartición en los negocios.
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¿Qué es lo que da derecho a percibir unos honorarios? El clásico en un mundo comercial sería el de la oportunidad: gracias a mí tienes el cliente, luego me corresponde el 50%.
Un conocido experimento reúne dos personas en una habitación, entrega una cantidad a una de ellas con la condición de que debe dar parte a la otra; si ésta no la acepta lo pierden todo. Lo lógico para la segunda persona es que acepte lo que sea ya que la alternativa es no llevarse nada. Sin embargo, las posibilidades son muy altas de que si le entrega menos del 50% la rechazará, perdiéndolo todo ambos. Es ilógico, pero la segunda persona prefiere perder lo que se le entrega con tal de no sentirse engañada y ser tratada “injustamente”. Estos estudios supusieron un Premio Nobel a Daniel Kahneman, que demostró que la lógica y la obtención de beneficio no eran suficientes para explicar buena parte de nuestras decisiones, incluso las puramente económicas y fácilmente medibles.
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