El Nobel de Economía de 2017, Richard Thaler, empezó hace treinta años a hacer una lista de cosas que hacían frecuentemente las personas y que no se podían explicar por un simple concepto de beneficio económico: “de momento simplemente colecciono una lista de cosas estúpidas que hace la gente”. Una de ellas era, ¿por qué la gente se toma tanto tiempo en vender una segunda residencia que no usa y que no compraría hoy ni loca por el precio que pide?
Creemos vivir en un mundo racional en el que las personas se mueven y toman decisiones siguiendo un cálculo económico de beneficios y pérdidas derivados de distintas alternativas de acción. Nada más lejos de la realidad. Los psicólogos que analizan la conducta de las personas están corrigiendo la plana a los economistas. El mundo de las emociones tiene un papel predominante en la mayor parte de nuestras decisiones. A pesar de los avances de la neurología, nos cuesta medir las emociones, pero nuestras acciones son fácilmente observables; cometemos errores de forma sistemática.
Echamos mano de la psicología cuando queremos influir a los compradores y vendedores, hacerles reaccionar como mejor nos interese. Hay otras aplicaciones más éticas de la psicología. A menudo nos proponemos como asesores en la venta de ese bien que forma una parte tan importante de su patrimonio. Quizás adquiere más importancia el hecho de acompañar y asistir en esa etapa tan estresante y delicada en la que vende su casa, quizás para adquirir otra. ¿Estamos preparados para ello?
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