La compraventa de viviendas de lujo en España está en auge. El sector inmobiliario de alto standing, uno de los menos damnificados por la crisis, experimentó un crecimiento del 33,52% en el 2017 – según las cifras del Ministerio de Fomento-. Así, el año pasado se firmaron 3.023 ventas de propiedades de lujo en el conjunto del estado español.

La inmobiliaria de lujo Lucas Fox registró un aumento significativo en las ventas de propiedades de gran lujo durante el primer semestre del año. Los datos más recientes muestran un incremento interanual del 26,92% en el número de transacciones de viviendas de alto standing intermediadas por la agencia.

A diferencia de otros años, las regiones costeras más codiciadas registraron un aumento significativo en el número de transacciones de viviendas de lujo. Según los datos de la inmobiliaria, la Costa Brava, Marbella e Ibiza han recuperado el interés de los compradores de viviendas de alto standing y han mostrado una creciente actividad en el segmento inmobiliario de lujo.

Los compradores internacionales han dominado las transacciones en las zonas de costa. En el 2017 un 87% de los compradores fueron extranjeros- un 24% más que el año anterior. La mayoría de ellos provinieron del Reino Unido, Francia y los países escandinavos y su principal motivación de compra fue la adquisición de una segunda residencia.

La región que generó un mayor interés fue Madrid. La capital registró 1.111 transacciones de viviendas de lujo, lo que supuso un aumento interanual del 53,67%. Por su parte, en la provincia de Barcelona las ventas de esta tipología de propiedades aumentaron en un 36,2%, con un total de 538 transacciones.

España se mantiene como apuesta atractiva para los inversores internacionales.

Sin embargo, según Alexander Vaughan, cofundador de Lucas Fox, los compradores de viviendas de lujo no se suelen fijar en las tendencias del mercado. “Su propósito a la hora de adquirir propiedades es tener una vivienda con características únicas, en un lugar único”, dice el empresario.

Para atender las demandas del mercado inmobiliario de lujo es necesario conectar compradores y vendedores de propiedades de alto standing. Además, Vaughan considera necesario elevar el servicio de atención al cliente y la profesionalidad para poder tener éxito en este nicho de mercado.

“La excelencia del servicio es muy importante. El trabajo empieza antes de que los clientes empiecen a hacer visitas a las propiedades que les interesan”, comenta. Asimismo, la comunicación con el cliente es clave; una llamada de teléfono puede dar una gran cantidad de información útil, ofreciéndo la posibilidad de identificar las necesidades y preferencias del cliente, con el fin de empezar a construir una relación de confianza.

Otra de las claves para el empresario británico es la capacidad de escucha de los agentes. “Se puede conseguir cerrar más operaciones en dos meses escuchando que en dos años hablando”, señala.

Otro de los secretos para vender viviendas de lujo es entender la diferencia entre clientes nacionales e internacionales. “Con los clientes internacionales tienes que empezar hablando de la información más básica, desde cualquier asunto relacionado sobre las tendencias del mercado inmobiliario español hasta cómo hacer la paella perfecta. Los clientes se sienten más cómodos con un agente con el que se pueden sentir identificados, por lo que tu propia historia también puede ser de ayuda. Puedes compartir tu experiencia sobre tu propio proceso de traslado a la región donde van a comprar o incluso sobre tu experiencia al comprar una vivienda en España”, subraya el empresario.

Vaughan apunta que las ventas en el mercado de propiedades de lujo a clientes internacionales tienen un gran potencial, pero pocas agencias son capaces de dar este servicio. “El año pasado, más de 53.000 extranjeros compraron casas en España, lo que supone más de 10 billones de euros en ventas de propiedades”, concluye.

Los datos del Registro de la Propiedad indican que los precios de la vivienda de lujo han subido un 26% desde que tocaran fondo a finales de 2014. No obstante, los precios de venta están un 18% por debajo del pico más alto de 2007, una muestra de que España sigue siendo una apuesta atractiva para los inversores internacionales.

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