sábado 2, marzo
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Negociación win – win

Claves para negociar con eficacia y potenciar tus “soft skills” o saber ser

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Está muy generalizado el pensamiento de que la negociación está muy presente en nuestra rutina cotidiana. Resulta curiosa la etimología del término que viene del latín “negotium” es el resultado de juntar “nec” y “otium” es decir, expresa el concepto “sin ocio”, vamos, se refiere al que trabaja, porque los días laborables se llaman “dies negotiosus” osea realizar actos que traen beneficio, tan es así que negociamos con la pareja, hijos, clientes, compañeros y proveedores de forma constante. Abrir una puerta y ceder el paso no es tanto un acto de cortesía como un acuerdo negociado; dos no caben a la vez por la misma puerta. Sin embargo y a pesar de lo rutinario y cotidiano, a la hora de enfrentarnos al acto de negociar tenemos demasiadas veces sensación de incomodidad e incertidumbre, no estamos lo suficientemente preparados, carecemos de una formación mínima, nos falta reconocer nuestras propias habilidades que todos tenemos en mayor o menor grado y se hace cuesta arriba negociar, aunque se trate de algo tan banal en lo doméstico como ¿Quién saca al perro?

Entonces, para progresar en relaciones interpersonales, en un entorno cada vez más competitivo que nos exige menos imposiciones y más actos negociados, no podemos usar como recurso frecuente el tener preparado lo que vamos a decir sin ceder; el abuso de utilización de una única propuesta, las famosas “son lentejas” y no pienso moverme, solo voy a defender lo dicho, mi postura. ¿Te has preguntado cuántas veces reproduces este modelo al cabo del día? Evidentemente esto no es negociar sino comunicar una decisión. Decimos que estamos negociando con un cliente cuando lo que realmente estamos es defendiendo la primera oferta que nos ha llegado. Recuerdo que en la agencia donde aprendí a ser agente inmobiliario se llamaba a la cita de presentación de oferta “Aceptación”, “que tengas suerte mañana en la aceptación” nos deseábamos; podíamos haberlo llamado “Trágala” pero nos contuvimos. Claramente no era la actitud correcta, me lo acepta no es negociar, salirnos con la nuestra, no es negociar, vencer no es negociar. Si presentas una única propuesta estás arriesgándote a que te den con la puerta en las narices, porque la negociación consiste en abrir puertas y si te cierran una abrir otra.


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Felix Pompey
Felix Pompeyhttp://felix@pompey.es
REALTOR®, CRS, ABR. Instructor SIRA. Gerente de Inmperson Real Estate

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