Hemos querido saber cómo está funcionando exactamente este aspecto de la digitalización. La tecnología en este campo lleva muchos años apostando por convertirse en una herramienta imprescindible del sector inmobiliario. Primero fueron las fotos en los anuncios de los portales, ahora ya nadie concibe que puedan anunciarse de otro modo, y no con una, sino con todo un reportaje. Luego llegaron los videos, los de 360º, los 3D incluyendo los planos… Y como con tantas otras cosas, la pandemia ha propiciado que se echara mano de ello con determinación. Pero hasta que punto estábamos preparados para visitar así los inmuebles, ¿tiene futuro, es el futuro?
En el zoom el asesor inmobiliario va guiando al cliente con videos de zona o del piso, acompañándole en su visita virtual
Tenemos la opinión de cinco profesionales que durante este último año han estado sacándole buen partido a las visitas virtuales y que nos hablan de su antes y su después.
¿Las visitas virtuales se han empezado a hacer a raíz del Covid19 o ya se hacían antes?
Rosa de la Rosa de Finques Rosanes en Martorell y Maribel Martínez de Century 21 New Estate en Barcelona, reconocen que la incorporación de las visitas virtuales de manera intensiva en sus agencias ha sido después del confinamiento; “al no haber un pronóstico claro del tiempo que estaríamos en aquellas condiciones, tuvimos que buscar alternativas para comunicarnos con el cliente”, añade Rosa.
Sin embargo, Rafael R.Tovar, Iñaki Alvarez y Lola Gonzalez nos dicen que el Covid19 aceleró el proceso, pero que ya utilizaban este sistema con anterioridad.
Gonzalez Mesto de Bahía Home en Santander confirma que ellos empezaron con las visitas virtuales en 2008, de la mano de los portales inmobiliarios, poco a poco los sistemas audiovisuales fueron perfeccionándose y también subiendo de precio, por lo que a partir de 2016 empezaron a contratar visitas virtuales 3D únicamente para la comercialización de inmuebles de alto standing.
Cuando preguntamos por las herramientas o plataformas que utilizan y por qué son sus preferidos, encontramos unanimidad en varios aspectos.
De la Rosa, al igual que Rodriguez Tovar declaran que dependiendo del cliente utilizan un recurso u otro, “cada cliente quiere verlo de una forma diferente y nosotros le ofrecemos el canal que él prefiera” apunta Rafael. “Aunque la edad es un obstáculo para utilizar tecnologías, los mayores no siempre están preparados” añade Rosa.
En general se utiliza la realidad virtual incorporando la videollamada y otras tecnologías como hotspot, videos, música, enlaces a webs… “Así se consigue la inmersión del usuario dentro de la vivienda, sin utilizar filtros ni objetivos diferentes, para que el cliente vea el inmueble tal cual es en la realidad y conseguir una experiencia muy cercana a la real” asegura Martínez.
El zoom ese gran desconocido para muchos hasta el confinamiento, como nos reconoce De la Rosa, es la herramienta generalizada, junto con la video llamada de whatsapp cuando hay varios intervinientes. En Bahía Home el zoom se ha convertido en una herramienta imprescindible para atender a clientes compradores, que por el motivo que fuere no pueden acudir a la oficina, Lola González nos dice que para los asesores inmobiliarios es muy sencillo utilizar las videoconferencias y guiar al interlocutor mediante videos de zona, google maps, visitas virtuales, fotografías y videos profesionales o personalizados, al tiempo que le van explicando cualquier duda que pueda surgir. “Este sistema nos ha permitido desde junio de 2020 hasta ahora cerrar tres operaciones de venta con clientes que viven fuera de Cantabria” nos declara.
No obstante, la tecnología más puntera nos asegura Iñaki Álvarez Vizoso de Lood anf Find en Madrid, la constituyen las visitas en 3D de Matterport. “Esta tecnología la conocí en junio de 2019 precisamente en un stand de Inmociónate en PortAventura. Tiene una calidad de imagen 4K y además te permite obtener los planos de las viviendas y te proporciona una vista que ellos llaman “casa de muñecas” que te permite una visión de la vivienda desde todas las perspectivas”. González Mesto coincide y nos dice que el sistema 3D de Matterport ha pasado a ser un material imprescindible para continuar comercializando sus inmuebles con la máxima efectividad y seguridad y que hoy en día, cada uno de los inmuebles comercializados por Bahía Home cuenta con su correspondiente visita virtual en 3D, permitiendo a compradores interesados tener toda la información que precisan para tomar la decisión de compra sin necesidad de hacer visitas presenciales.
Desde luego hay pros y contras para ambos tipos de visita, pero seguramente la visión más certera es la que nos proporciona Iñaki Alvarez: “Yo creo que las dos son complementarias, es decir que la una no quita la otra. La visita virtual te proporciona una primera impresión de la vivienda (con mucho detalle, eso sí) en diez minutos, sin moverte del sofá de tu casa o de la mesa de tu despacho y a cualquier hora del día. Pero la visita física te proporciona una visión real de la vivienda (portal, escaleras, ascensores, la vivienda en sí, la luminosidad, la orientación, las vistas, …) y, lo que para mí es más importante, te permite experimentar sensaciones y emociones en la vivienda. No olvidemos que los clientes compran con las emociones, aunque luego utilicen la razón para autojustificarse”.
¿Pero siguen reclamando los clientes la visita presencial al inmueble?
“Prácticamente todos, - afirma Rodríguez Tovar de Remax en Sevilla - porque aunque la visita virtual ayude mucho a la decisión, salvo excepciones se necesita una visita presencial final para reconfirmar la decisión de compra”.
La visita presencial le permite al cliente experimentar sensaciones y emociones en la vivienda.
Y aquí coinciden todos: - Lola: “La mayoría de los clientes prefieren hacer una visita presencial al inmueble antes de firmar una reserva”. – Rosa: “Rotundamente sí; en nuestra zona que los inmuebles son de un nivel económico medio bajo, no nos es tan útil la visita virtual”. – Iñaki: “Sí por supuesto. Salvo en las semanas posteriores al confinamiento que los clientes eran un poco más reacios, ahora no noto diferencia con lo que sucedía antes del confinamiento”. – Maribel: “Salvo que haya prohibición o alguna limitación de desplazamiento, quieren verla”.
¿Y los propietarios, son reticentes a recibir visitas en su casa?
“Los propietarios deben ser reticentes a hacer visitas inútiles a su casa, aunque es evidente que si la tienen a la venta tampoco pueden negarse a enseñarla”, nos dice González Mesto. “En general las personas mayores por tener más riesgo son los que más se resisten” afirma Rodriguez Tovar. “Pero si previamente se les ha explicado las medidas de seguridad a emplear para garantizar su salud y la de los clientes, se quedan más tranquilos y no hay ningún problema” puntualiza Martínez, que añade: “ahora lo que es más sencillo es que entiendan que es preferible que no estén mientras el cliente visita la propiedad”, coincide con ella De la Rosa que apunta: “en el post confinamiento informamos a los propietarios de las medidas sanitarias que adoptábamos siguiendo las indicaciones de las autoridades y esta información les dio confianza para que se les llevaran visitas”.
¿Y cuáles son las medidas de prevención para ir a visitar un inmueble con clientes?
“Todas las que marcan los protocolos en cada momento”, afirma Rosa De la Rosa. “En Finques Rosanes, al reanudarse la actividad después del confinamiento, se dotó a cada comercial con un neceser compuesto de guantes, mascarilla, cubrezapatos para todos los clientes, gel hidroalcohólico y líquido bactericida para la suela de zapatos. Actualmente, distancia, mascarilla y el máximo de personas que dicten los protocolos. Además, a los clientes-compradores, les indicamos que es mejor que no toquen nada de la casa que visiten”.
Y los demás van completando. Maribel Martínez añade: “Subimos en el ascensor por turnos y se hace limpieza de calzado en el felpudo de la entrada, además de utilizar firma digital para la hoja de visitas”. “Los clientes no tocan nada, somos nosotros los que abrimos armarios, puertas…” apunta Iñaki Álvarez.
Lola González nos cuenta también que ellos han puesto en marcha un sistema de declaraciones responsables, firmadas por el vendedor, los visitantes y los asesores inmobiliarios, en las que se hacen constar todas las medidas de prevención necesarias para llevar a cabo la visita a la vivienda con seguridad.
Y llega la hora de la verdad ¿Alguien ha vendido alguna casa sin que haya habido visita física previa?
En este sentido González Mesto nos dice que, en toda la historia de su empresa, y hasta el confinamiento, sólo habían vendido un inmueble sin que el comprador lo visitara presencialmente, sin embargo, desde el mes de junio pasado, han vendido tres inmuebles a compradores de diferentes puntos geográficos: Las Vegas (EEUU), Madrid y Barcelona sin visita presencial. Nuestra más sincera enhorabuena, Lola.
La visita virtual se consolidará como una herramienta útil que facilita la compra, la hace más segura, ahorra tiempo…
Para los demás ésta es todavía una asignatura pendiente, que seguro será superada en breve a la vista de los pronósticos. De la Rosa declara, que ventas no, pero alquileres si ha cerrado sin visita previa, ¡por algo se empieza! Y Martínez confía en que todo llegará, aunque habrá que esperar unos años, ya que según ella considera estamos ante un cambio generacional. Rodríguez Tovar reconoce tener noticias de un compañero de la costa que si cerró la venta de una vivienda vacacional comprada por un inversor, sin visita presencial al inmueble. Y si, este perfil parece el más proclive de momento a entrar por este aro, así también lo piensa Álvarez, quién personalmente confiesa que a él no se le ocurriría comprar una vivienda sin visitarla primero.
Cuando se haya superado esta situación sanitaria, ¿Volveremos a la visita presencial generalizada o las visitas virtuales se mantendrán?
“Las visitas virtuales han venido para quedarse”, aseguran tanto Maribel Martínez como Lola González Mesto. “Las visitas virtuales estaban ya antes de esta situación sanitaria, lo que ha ocurrido es que la pandemia ha impulsado este tipo de tecnologías” coinciden en opinar Rafael Rodríguez e Iñaki Álvarez. “Son una herramienta útil para mostrar propiedades a clientes que vivan lejos o con dificultades para desplazarse, ahora se puede comprar sin necesidad de hacer kilómetros, coger vuelos o perder tiempo en desplazamientos. Comprar será más sencillo”, afirma Martínez. “Todos estos sistemas, infravalorados y poco aprovechados antes de la pandemia, han dejado constancia de su eficacia, aportando información de alta calidad a nuestros clientes, por ello estoy convencida de que son el presente de nuestro sector y debemos invertir en ellos” asegura González Mesto.
Dicho lo cual, que duda cabe de que la visita presencial por su puesto se mantendrá, porque los compradores necesitan ver las viviendas antes de comprar, y en esto hay coincidencia general.
Para la confección de este artículo hemos contado con la colaboración de:
Iñaki Álvarez Vizoso
REALTOR®, CRS, Green
Gerente de tres oficinas Look & Find en Madrid .
Soy Agente Inmobiliario desde hace más de 20 años. Aunque mis inicios en el sector inmobiliario se remontan a 1990 en UCI, primero como Técnico Comercial, posteriormente Agente Comercial y más tarde Delegado Comercial. En enero de 2000 me establecí por mi cuenta abriendo una agencia en Alcalá de Henares. En 2010 me hice franquiciado de Look & Find abriendo una oficina en el barrio de Ibiza. Actualmente tengo tres oficinas dentro de la red, en Retiro, Cortes y Arganzuela. He sido presidente de Look & Find en los años 2019 y 2020.
Me encanta mi profesión y trabajo para que los agentes inmobiliarios tengan el prestigio y reconocimiento que tienen en los países anglosajones.
i.vizoso@lookandfind.es
www.retiro.lookandfind.es
Rosa de la Rosa Farré
REALTOR®, CRS
Gerente de Finques Rosanes en Martorell.
Soy Administradora de Fincas desde 1980, justo después de terminar los Estudios Empresariales, con unos inicios tímidos para adquirir práctica y experiencia, hasta que en 1989 iniciamos la actividad inmobiliaria con todos los servicios. Una andadura que nos ha llevado a poder celebrar nuestros 30 años en el 2019, y con orgullo nos complace ver que tenemos muchos clientes que son fieles desde nuestros inicios.
Mi oficina ha estado siempre ubicada en Martorell, donde prestamos servicio a todo el Baix Llobregat Norte.
Ha habido etapas bonitas y otras difíciles, pero con perserverancia, formación e innovación, con la ayuda en estos últimos años de mi marido Alfons y de un gran equipo, hemos conseguido llegar hasta aquí. Puedo decir que tengo mi sueño cumplido.
rosa@finquesrosanes.cat
www.finquesrosanes.com
Lola González Mesto
REALTOR®, CRS, Green, ABR
Directora de Bahía Home SL en Santander.
Soy madrileña castiza, de padre y madre madrileños, lo que me otorga el título de gata que tanto me enorgullece.
En 1998 nos trasladamos a Santander. La necesidad de vender algunos inmuebles en Madrid y la de comprar otros en Santander me llevó a interesarme por el sector inmobiliario. Me puse a investigar formas de trabajar, franquicias inmobiliarias y a estudiar todo lo que se ponía a tiro hasta que, en 2006, decidí abrir mi primera agencia, desde entonces no he dejado de formarme. Considero que el profesional inmobiliario necesita estar en formación continua para dar a sus clientes un servicio actualizado y de calidad.
He realizado estudios de Marketing y Dirección de Empresas, RRPP y Protocolo, Derecho, Experto Inmobiliario y Dirección Inmobiliaria.
dgmesto@pisos-santander.com
www.bahiainmobiliaria.com
Maribel Martínez
REALTOR®, CRS, API
Arquitecto técnico e ingeniero de edificación. Project Manager.
Con más de 20 años de experiencia profesional, conozco el sector inmobiliario desde varios ámbitos y formas de negocio, trabajé en promotora, constructora, empresas de reformas, despachos de arquitectura y en los últimos años como asesora inmobiliaria y team leader en Century 21 New Estate en Barcelona. En 2017 y 2018, fui número 1 en ventas de España. Tengo empresa propia. Soy socia de AMPSI y WIRES. Entiendo el Real Estate como un servicio donde la calidad, la gestión eficiente y la atención profesional son las claves del éxito y de la confianza que los clientes depositan en los profesionales inmobiliarios.
mbmartinez500@gmail.com
www.maribelmartinez.es
www.century21.es/
asesor/ma-martinez/
rosa@finquesrosanes.cat
www.finquesrosanes.com
Rafael Rodríguez Tovar
REALTOR®, CRS, ABR e instructor SIRA
Broker desde 1997, al frente de la 3ª oficina REMAX más antigua de Europa.
Actualmente dirige cinco oficinas en Sevilla y alrededores.
Presidente de AEGI Andalucía y AEGI España (2010-2014).
Formador de la Escuela RE/MAX by REMAX university.
Ha recibido numerosos premios y reconocimientos, entre ellos: Máster de Popularidad inmobiliaria Sevilla 2013.
Máster de Popularidad inmobiliaria Andalucía 2015.
Premio Especial Award of Merit 2014.
Reconocimiento de Honor por su labor al crecimiento y a la unión del sector inmobiliario 2014.
Formador del año 2015.
Oficina nº1 de Andalucía por operaciones e ingresos durante 5 años consecutivos.
rafael.rodriguez@remax.es
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