Tan enfocados estamos en el exitoso modelo de profesión inmobiliaria de Estados Unidos que nos olvidamos de que mucho más cerca tenemos otro ejemplo bastante distinto, pero no exento de peculiaridades interesantes, como estoy comprobando al acompañar a mi hija Rocío en la compra de una vivienda en Londres para su ya extensa familia. Los británicos, un pueblo con mentalidad de isleños, han desarrollado fuertes diferencias en múltiples aspectos del ocio y el negocio, y el inmobiliario no podía ser diferente. Una las cosas que me han sorprendido del proceso de venta inmobiliaria, es que por defecto en sus portales se incluyen un plano de planta de la propiedad y las posibilidades de reforma de la vivienda en cuestión; es parte habitual del argumentario. De hecho, en el caso de mi hija la posible reforma fue el dato que inclinó la balanza para decidirse por una vivienda concreta, cuya operación de compra está en su última etapa. Traigo aquí este caso práctico con el fin de reforzar una verdad que se asemeja evidente y que sirve de título para esta colaboración: las facilidades para el comprador facilitan la venta y, de paso, facilitan la estrategia de conseguir el mandato de comercialización en exclusiva. Lo que hacemos por el comprador es siempre mirando por el espejo retrovisor a lo que pueda servir al propietario, nuestro cliente propiamente dicho en el modelo de captación en exclusiva.
Otro ejemplo de beneficio para el comprador es el seguro garantía de la vivienda. Vengo predicando en mi blog -para quien quiera oírlo- la conveniencia de disponer en España de algo similar al “home warranty” que existe en Estados Unidos desde hace mucho tiempo. En esencia es un seguro que cubre un cierto período -normalmente un año- a partir de la compra de la casa y protege a los nuevos propietarios de los vicios ocultos que pudiera tener la vivienda. En la época en la que trabajaba como proveedor de marketing para ERA INMOBILIARIA (una franquicia americana perteneciente a Realogy, al igual que Century 21, Coldwell Baker o Sotheby´s Realty International) diseñamos un producto similar con la empresa de seguros AON, con la ventaja de que protegía también algunos aspectos de funcionamiento de la vivienda durante el período que duraba la exclusiva de venta en beneficio del propietario. La guinda del producto era que el pago de la prima estaba sujeto en su parte más importante a la venta de la propiedad y, por tanto, al cobro de los honorarios por parte de la Agencia.
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