domingo 14, julio
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El año del marketing de compradores

Ante las diversas causas que están provocando la retracción de los compradores, no habrá más remedio que hacerles ver que en la situación actual también hay oportunidades que les pueden interesar.

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Todas las señales del mercado apuntan a que una parte los compradores potenciales de vivienda preferirán esperar vientos más favorables, lo que repercutirá (lo está haciendo ya) en el número de operaciones. Paradójicamente, escasean las viviendas en venta, en parte porque los propietarios que podrían vender no quieren enfrentarse a una compra con hipotecas a intereses altos y escasez de oferta. No hay que asustarse. En la montaña rusa del negocio inmobiliario, este cambio de tendencia no será de los más profundos de los últimos años. Los precios y el número de operaciones se seguirán moviendo -según vaticinan los expertos- en unos márgenes razonablemente equiparables al 2019, el último año antes de la pandemia. Nada que un esfuerzo extra comercial y de marketing no puedan contrapesar. El mercado tiene que asumir -y lo hará más pronto que tarde- que los intereses de referencia al 0% eran una anormalidad, y no lo de ahora.

Por si fueran pocas las inquietudes en el sector, las noticias que nos llegan de Estados Unidos apuntan a un cambio de modelo con relación al que las Agencias inmobiliarias han ido adoptando en nuestro país a lo largo de los últimos años. Me refiero a la sentencia del primer juicio promovido por propietarios del estado de Misuri y que ha terminado dándoles la razón sobre el pago de comisiones al Agente del comprador, directamente por parte del Agente del vendedor en el marco de una operación compartida en una MLS. El que la NAR haya emitido una directiva permitiendo ofrecer el 0% de compensación al listar una exclusiva en las MLS, significa un gran cambio sobre el método tradicional de reparto de comisiones, en el que era el Agente del vendedor el que cedía una parte sustancial de sus honorarios directamente al Agente del comprador, sin mediar intervención alguna del propietario. Por lo que se comenta estos días en las publicaciones y blogs del sector, todo apunta a que tendrá que ser el propietario, por recomendación de su Agente, el que decida remunerar o no al Agente del comprador, asumiendo eso sí las consecuencias de su decisión. Eso no impide que sigan existiendo las MLS como un marketplace en los que los Agentes accedan a las exclusivas de cada uno de ellos, pero en cuento a la remuneración por aportar a un comprador, la cuestión variará en cada caso. El objetivo último declarado por las Asociaciones de consumidores norteamericanos que han apoyado esta demanda y otras que están en marcha, es romper el control de las operaciones que ejerce el Agente del vendedor, liberando así la negociación entre los Agentes y sus representados y, en última instancia, impulsar una bajada de los honorarios profesionales. Como prueba de la fijación de precios, los demandantes de Misuri han alegado la rigidez de las comisiones durante décadas, a pesar del aumento sustancial del precio de los inmuebles. Un jurado popular les dio la razón por ese y por otros argumentos.


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Dionisio Escarabajal
Dionisio Escarabajalhttps://www.inmotools.es/
Realtor®, CRS. CEO Adapta Consultores / INMOTOOLS. http://inmotools.blog

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