Comercialización de viviendas de lujo

Muchos solo las hemos visto en el cine y nos han servido para soñar e imaginar cómo sería lo de vivir ahí. Mansiones inmensas, rodeadas de jardines primorosamente cuidados, o grandes extensiones de terreno en las que la mirada se pierde en el horizonte, con piscina super privada y unas vistas estupendas. Quizá en una urbanización con alta seguridad. O también, por qué no, en el centro de la ciudad, un piso o dos con una extensión que ni nos imaginamos, áticos que dominan la urbe desde la atalaya de su terraza.

La venta de viviendas de lujo parece que no se resiente. Madrid, Barcelona, Málaga, Baleares, Cádiz, Asturias, Guipúzcoa, Tenerife, son algunas de las provincias donde podemos encontrar viviendas de alto standing a la venta. Hay movimiento.

En SIRA contamos desde mayo con Designados CRS que han obtenido el Certificado Luxury, y recibieron su diploma en Inmociónate, a los que se irán incorporando en los próximos meses nuevos candidatos. En esta edición hemos querido contar con ellos, para aprender de su experiencia y pulsar de su mano la situación de mercado de estos inmuebles.

Hemos empezado por pedir una foto de la situación actual, tiempos revueltos, con subida de tipos e inflación y nos preguntamos si esto favorece la compra/venta de inmuebles de lujo, o todo tiempo es bueno para este mercado.

Carlos Trujillo, gerente de Ondomus en Sotogrande, afirma que estos son mercados más estables que otros de menor poder adquisitivo. Al cliente de Sotogrande la subida de tipos o la inflación le afecta, pero mucho menos que a otros. Quién invierte aquí, es porque sabe que siempre contará tanto con la opción de alquilar, como de reventa en el futuro. Cuando en otros lugares puede haber crisis, aquí surgen oportunidades. Los últimos ejemplos son el aumento de la demanda en general tras el covid por el tipo de vivienda y entorno que hay en la zona y también la guerra de Ucrania, que ha aumentado la demanda de cliente comprador polaco o ucraniano.

“En época de tiempos revueltos y de incertidumbre el dinero es miedoso, -nos dice Ruth Blanco, CEO de RB inmobiliaria en Casteldefels-, aunque también es cierto que, una época de crisis para unos, es época de oportunidades para otros”, comenta coincidiendo con Trujillo.

“Según mi experiencia -continúa Blanco- la mayoría realizan operaciones al contado sin depender de financiación, aunque una mala situación económica generalizada puede afectar también a su economía. Sin embargo, puede ser un buen momento de inversión para este tipo de clientes. Hay muchas personas que tienen dinero y para las que, si quieren vivir en un lugar determinado, el precio de la vivienda no es lo más decisivo”.

Para Juan Carlos Hernández, Gerente de Casas Ideales en Santa Cruz de Tenerife, a este mercado, aunque consciente de la situación actual de precrisis, no le afecta directamente la subida de tipos, los compradores de este producto son muy solventes, sin embargo, lo que buscan, es conseguir un mejor precio precisamente por la situación que se avecina.

Como vamos viendo hay unanimidad y sobre todo en cuanto a identificar las posibles situaciones de crisis, con oportunidades a la vista, porque, además, el comprador de lujo normalmente no tiene prisa, compra cuando encuentra lo que busca, como nos asegura Cristina Repáraz, Gerente de inmobiliaria Monpas home en San Sebastián. El ladrillo siempre es un valor refugio, el suelo tiene la capacidad de absorber la inflación en periodos largos de tiempo y los que tienen mayor capacidad adquisitiva son los menos perjudicados por entornos inflacionistas, concluye Cesar Nozal, gerente de Inmobiliaria La playa en Gijón.

Hay mucha experiencia acumulada, no cabe duda, pero en qué momento de su carrera profesional decidieron entrar en este nicho.
Nozal reconoce estar recién llegado como quién dice en este mundo. En Asturias el mercado del luxury es muy reducido, sin embargo, cada vez con más frecuencia les llegan referidos buscando soluciones para vender este tipo de propiedades. De ahí que se decidieran a crear QualisOptima, con una fuerza de ventas potente a nivel nacional para dar mayor visibilidad a esas viviendas “premium”. De hecho, nos cuenta, han viajado a México en busca de descendientes de emigrantes asturianos con raigambre y capacidad económica suficiente. Situaciones como estas han hecho que propietarios con viviendas fantásticas, palacetes, casas de indianos y demás, requieran sus servicios.

Hernández nos cuenta que él ha ido desarrollando diferentes puestos, empezando como agente hasta alcanzar la gerencia, y que fue después de 16 años en el mundo inmobiliario cuando decidió dar el salto y dedicarse a los que considera “seguramente los clientes más exigentes del mercado”. Y dio el salto para añadir un plus a su carrera, porque ama su profesión y porque contaba con el aplomo y los conocimientos que le aportaban sus años de experiencia, nos confiesa.

Repáraz nos habla de su Donostia, “Las viviendas de lujo aquí se consideran algo bastante normal. La gente se conoce, más en este círculo, si cabe, y exigen mucha discreción. Siempre he vendido inmuebles de precio alto porque el mercado de mi zona es así y mis clientes me recomiendan por mi forma de trabajar y la calidad de mi servicio”.

“Hace un par de meses, me dieron un inmueble de herencia en venta con vistas al mar, en Miraconcha, era una casa y no querían nada de publicidad… tarea difícil para comercializar. El comprador estaba en la base de datos de Monpas, le llame, cogió un vuelo y el mismo día la compró. Nos pasó lo mismo en febrero con un gran piso en el paseo de Zurriola, lo compraron unos madrileños de los que teníamos la demanda en la memoria. Son compradores que buscan inmuebles muy concretos, en edificios o calles muy definidas de la ciudad, si no aparece esa casa no compran. Es lo curioso de un mercado pequeño”.

Algo parecido nos cuenta Blanco, que lleva 22 años en el sector inmobiliario, y con toda su carrera profesional desarrollada en Castelldefels, nos confirma que siempre se ha dedicado a las viviendas de alto nivel y desde el principio ha definido su target en clientes de perfil medio/alto. Y es que Castelldefels teniendo tan sólo 67.000 habitantes, está situada en el puesto número 22 en cuanto a ciudades más caras de España y el en 7 respecto a Cataluña. La renta per cápita por municipios, en Castelldefels, es superior a la de las ciudades vecinas, ocupando un lugar entre los 25 primeros puestos de España, nos ilustra con rotundidad.

Trujillo nos dice que empezó en la zona de Sabinillas, Málaga, con precios más moderados, colindante con Sotogrande y desde siempre manteniéndose relacionado con esta urbanización, hasta que en 2011 abrió también oficina allí. Sin embargo, esa primera aventura, compaginando ambas oficinas no salió bien y cerraron 3 años después. En 2017 decidió trasladar definitivamente la oficina a Sotogrande ya con más experiencia en el mercado y con los errores aprendidos. “Ahora somos una de las inmobiliarias más y mejor recomendadas de Sotogrande en Google y trabajamos principalmente con referidos” confiesa orgulloso.

Y de la primera operación de lujo que realizaron, ¿se acordarán todavía?

Parece que sí, ¡como lo van a olvidar! Todos viven la profesión apasionadamente y aquella primera vez, fue un hito en su historia profesional.

Reparaz hace memoria y nos dice que el primer inmueble luxury que vendió fue en Getxo, a un diplomático. “Me temblaban las piernas negociando, pero todo fue fenomenal. Otra experiencia curiosa fue en Pamplona cuando vendí en la Vuelta del Castillo el piso de más alto precio que había en aquel momento”.

Blanco recuerda su primera operación en luxury, la venta de una vivienda de lujo en la playa de Castelldefels, tenía más de 3.500 metros de terreno y calificación urbanística que permitía edificar 3 bloques de apartamentos. “Fue una operación de más de 2,5 millones de euros, bueno, en realidad, eran pesetas todavía, así que fueron algo más de 400 millones de pesetas”.

Nozal también la recuerda por varios motivos como nos asegura, porque fue una operación muy pedagógica, por las características que reunió. “Ayudamos a un propietario en apuros a salir de una situación complicada, fue una operación compartida dentro de Asocias, y además, no se aceptó la oferta de mayor precio, sino la oferta que más rápido se escrituraba… la verdad que aprendimos mucho de aquella operación”.

Trujillo nos dice que, aunque hubo algunas buenas ventas antes, él considera como “la primera” una operación de unos 2 millones de euros en la que hubo una negociación interesante, se trataba de un terreno muy especial en la zona más privada de Sotogrande, fue en el 2016.

Hernández se refiera a una operación para un importante empresario de las Islas, contó con la participación de varios abogados y fue un tanto estresante, en aquel momento, nos dice, “no fue tan emocional como las que intervengo ahora, donde el vínculo con las partes, es lo mejor sin duda, de mi trabajo”.

Y el tema de la exclusiva cómo funciona en este mercado, ¿el cliente lo prefiere, lo pide incluso, o es complicado que acepte estas condiciones?

Llegados a este punto, nos encontramos claramente con dos posturas. Por una parte están los que se declaran exclusivistas sin fisuras, como son Ruth, Cristina y Juan Carlos, que declaran trabajar únicamente en exclusiva, porque no conciben hacerlo de otra manera, ni para estas viviendas, ni para ninguna, pero mucho menos para una vivienda de lujo, en la que el cliente suele ser mucho más celoso de su intimidad, nos apunta Ruth, por el mismo motivo más fácil de convencer de que ésta es la mejor forma de comercializar su vivienda, depositando su confianza en un único profesional, asegura.

El compromiso es el pilar fundamental en la relación con el cliente. La argumentación de Juan Carlos es muy visual: “Yo lo veo de la siguiente manera, es un ser humano como cualquiera, con los mismos miedos e incertidumbres que cualquier otro, si le transmites confianza, conocimientos, y experiencia firmará, si no, aparecen las objeciones”. Cristina, desde un punto de vista práctico concluye que no podría hacer staging ni inversión de marketing alguna, si no contara con el respaldo de un contrato firmado, considerando además que, en un mercado local, una casa de lujo que es comercializada por varias agencias pierde categoría.

La otra postura es la que defienden Carlos y César, ellos trabajan en multiexclusiva, e incluso en abierto, nos dice Carlos, porque “cuanto más alto es el precio más dificultad hay para conseguir la exclusividad”, no obstante, solo entran si la vivienda está a la venta en pocas agencias y ven opciones de éxito.

Algunos ya nos han contado que la comercialización de propiedades de lujo la compaginan con otro tipo de inmuebles, pero ¿cómo se organizan?

En este caso ellas, tanto Blanco como Repáraz, aseguran que, aunque en sus agencias se trabajen también otro tipo de propiedades, las operaciones de viviendas de lujo las llevan ellas personalmente.

Nozal nos dice que en su empresa hay agentes que se sienten más cómodos a la hora de trabajar este tipo de propiedades y entendemos que son ellos los que las llevan; expertos que dominan estas valoraciones más complicadas ya que suele haber menos testigos comparables.

En Ondomus están especializados en las zonas de Alcaidesa, San Roque Club y Sotogrande, nos cuenta Trujillo. Estas zonas tienen gran variedad de viviendas y precios que van desde los 200.000 euros a viviendas de millones de euros, ellos abarcan todo este rango de precios y sus tipos de viviendas correspondientes.

Solo Hernández declara que en su agencia se dedican únicamente a propiedades de lujo, “Todo mi foco está en ayudar a este tipo de clientes, dedicación exclusiva”, para ello cuenta con el apoyo de un equipo interno que da soporte en todas las áreas necesarias, desde marketing, fotografía, video, tour 3D, edición de textos, coordinación de citas y un departamento de procesos con la parte legal, “sin ellos sería todo mucho menos fácil” nos asegura.

¿Es habitual la cooperación con otros agentes inmobiliarios o rara vez sucede?

Colaboración si, pero no de cualquier manera, siempre con garantías de seriedad, y eso lo da también la reputación ganada durante años de ejercicio profesional.

Trujillo por ejemplo nos cuenta que colaboran con los compañeros de GICA y de LPA, The Leading Property Agent of Spain de Marbella, además de con compañeros de Sotogrande con los cuales mantienen una gran relación.

Reparaz se confiesa abierta a la colaboración, siempre que haya un cliente bien cualificado, “puede que el comprador no sea mío, pero el propietario desea y espera que yo le enseñe y le explique la vivienda”.

Hernández por su parte recuerda lo que aprendió en los cursos con Fernando García Erviti, aquello de que los intereses del agente están detrás de los de su cliente, así que, “por supuesto cualquiera que me traiga un comprador para la propiedad de mi cliente es bien recibido”, cualquiera tras verificar su identidad y solvencia, por supuesto, nos aclara. Nozal también afirma de buen talente estar abierto a la colaboración, tanto a nivel local, como a nivel nacional de forma frecuente, e incluso con inmobiliarias de otros países.

Blanco se muestra bastante más reservada, salvo para colaborar con los compañeros de la MLS y nos asegura que ha vendido más viviendas de alto standing sola que en compañía, lo que no quiere decir que no esté dispuesta a trabajar con agentes serios y profesionales, si surgen.

Para terminar, les preguntamos sobre su valoración con respecto a la forma de trabajar este tipo de inmuebles en nuestro país.

Trujillo piensa que este tipo de mercado se trabaja muy bien desde hace años en España. Y considera que vivo ejemplo de ello son Marbella o Sotogrande donde hay agencias que llevan décadas dando un servicio excelente y muy profesional.

Nozal se pone un poco de perfil y se limita a apuntar que habría que incidir más en el rigor en el momento de la captación, para no perder tiempo ni hacérselo perder al cliente, y ejercer mayor control tanto a nivel jurídico como del estado del inmueble.

Y volvemos a encontrarnos con la opinión unánime de Reparaz, Blanco y Hernández, y no demasiado favorable por cierto en este aspecto. “Como en todo, hay gente excepcional que hace un trabajo impresionante, aunque otros no tanto; hay mucho por mejorar, y en eso estamos, para ir mejorando las experiencias de los clientes, operación tras operación” concluye Hernández con una nota de optimismo.

Blanco es más crítica, y afirma que, aunque nos duela reconocerlo, hay una gran mayoría de agentes que está muy lejos de ofrecer el mejor servicio, lo que afecta al sector en su conjunto. “En torno a SIRA estamos entre mil a dos mil agentes que queremos hacerlo cada día mejor, y pese a eso, una gran mayoría de este grupo sigue trabajando en abierto, según dicen, para no perderse ninguna oportunidad y lo mismo ocurre con el sector Lujo. Incluso las grandes marcas, famosas por sus nombres extranjeros e imagen a la hora de gestionar alto standing, si alguna vez lo hicieron, han dejado de trabajar en exclusiva”.

Formación, experiencia, habilidades personales, estilo personal, transparencia, honestidad, mucha discreción y conocimiento del mercado… mucha especialización según parece, es lo que requiere la comercialización de viviendas de alto standing y mucha profesionalidad. Una receta exigente sin duda, pero que garantiza el éxito.

“Todo eso, además de una oficina bonita y servicios de lujo para un cliente de alto nivel que mirará con lupa tu trabajo y el de tus asistentes”, nos cierra Repáraz.

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Ruth Blanco Aristín

REALTOR®, ABR, CRS, Lux, API.

CEO de RB Inmobiliaria en Casteldefels, Barcelona.

Inició su actividad en el año 2000. Licenciada en Derecho por la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED).

Master Practicioner PNL por Fedro Training & Coaching (Roma).

Past Presidenta Nacional, Asociación de Mujeres Profesionales del Sector Inmobiliario, AMPSI.

Vicepresidenta Nacional de FNAPI (Federación Nacional de Agentes Profesionales Inmobiliarios)

Secretaria de la Junta Directiva de la Asociación de Profesionales Inmobiliarios del Baix Llobregat AIBAIX y Responsable de formación.

Docente en la Escuela de Formación Confía Consulting.

gerencia@rbin.es
rbin.es

Juan Carlos Hernández Morales

REALTOR®, ABR, CRS, Lux
Gerente de Casas Ideales en Santa Cruz de Tenerife.

Comenzamos en una pequeña oficina de 35 m2 mi mujer y yo, hoy somos un equipo de más de 30 personas en un local de 250 m2, la formación es lo que nos ha hecho mejorar, evolucionar y comprender mejor este negocio de personas.

Llevo 16 años en el sector y tan apasionado como el primer día.

j.hernandez@casasideales.net
casasideales.net

Cesar Nozal

CRS
Gerente de Agencia La Playa en Gijón.

Estudié ciencias Empresariales en la universidad de Oviedo y soy master en dirección de Comunicación por la UCAM.

Inicié mi carrera en 1998 en la comercialización de obra nueva y años después junto con mi socio Francisco Pérez fundamos Agencia La Playa, en Gijón, Asturias.

Actualmente ocupo los cargos de: Presidente de QualisOptima.

Vicepresidente de FAI.

Miembro de la junta directiva de La Unión de inmobiliarias de Asturias y Asocias.

cesar@agencialaplaya.com
agencialaplaya.com

Cristina Repáraz

REALTOR®, ABR, CRS, Lux.
Gerente de inmobiliaria Monpas home en San Sebastián.

Hace 28 años que comencé de manera casual en el sector inmobiliario, y desde entonces sigo apasionada de mi trabajo.

Abrí las puertas de Monpas en enero de 2011, en plena crisis, cuando otros cerraban. Acababa de formarme en home staging en Nueva York, e introduje este concepto totalmente nuevo en España, creando un modelo de negocio pionero y único en San Sebastian. Decorar y reformar casas para optimizar la venta o el alquiler fue todo un reto entonces y lo sigue siendo ahora. Es el sello en Monpas home.

Me entrego a las personas en cada consejo y relación profesional de manera sincera y transparente.

Trabajo únicamente en exclusiva porque creo que es la manera de dar el mejor servicio.

cristina@inmobiliariamonpas.com
inmobiliariamonpas.com

Carlos Trujillo Yerga

REALTOR®, CRS, Lux.
Gerente de Ondomus en Sotogrande, Cádiz.

Con 20 años de experiencia en el sector y más de 2.000 operaciones ejerzo como agente-gerente en ONDOMUS Inmobiliaria en Sotogrande, una de las urbanizaciones más exclusivas de Europa, con playa, naturaleza, golf, vela y polo entre sus atractivos.

Con la idea siempre de estar formándonos continuamente y de colaborar profesionalmente con compañeros de todo el mundo formamos parte de GICA y de LPA The Leading Property Agent of Spain de Marbella.

Por último, formamos parte de Fine&Country, inmobiliaria internacional, especialistas en inmuebles de alto standing.

carlos@ondomus.com
ondomus.com