Como mejorar el valor percibido

En nuestra colaboración en el último número de Inmobiliarios recomendábamos prestar atención al cliente de alquiler, que en un futuro no muy lejano probablemente se convertirá en comprador y que, según los resultados del estudio de imagen sectorial, tiene una opinión todavía más crítica sobre el agente inmobiliario que la que tiene el cliente en general. El cuidado del inquilino, acompañándolo a lo largo de su experiencia de cliente con nosotros, constituye una vía de mejora del valor percibido, aunque evidentemente no la única.

Seguidamente trataremos de identificar otras posibles vías, pero antes detengámonos un momento en el concepto de valor percibido, definido por Zeithalml (1988) como el “juicio general que realiza el cliente acerca de la utilidad de un producto basándose en las percepciones de lo que da y lo que recibe”. Se refiere a la utilidad de un producto o servicio para un individuo en concreto, con sus manías y su forma de ver las cosas, que enfrentada con el precio puede inclinar la balanza hacia un lado o hacia otro. Lo que hemos de conseguir identificar pues, es lo que pesa más en el platillo del valor.

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