“La gente hace negocios con gente con la que se identifica”, es un axioma del mundo comercial y es un principio que los publicitarios, y en concreto los Directores de Arte de las Agencias tienen muy en cuenta a la hora de hacer el casting de un anuncio o de una foto para una campaña. La gente puede reírse, odiar o admirar a gente diferente o superior. Eso ya lo sabemos por la política, los humoristas o por experiencia personal. También podemos comprar un artículo que hemos ido a buscar expresamente a un dependiente antipático en una tienda. Pero a la hora de hacer negocios de verdad, y especialmente uno tan importante como comprar o vender una vivienda, necesitamos tener la sensación de que compartimos valores, gustos, aficiones o vete tú a saber qué, con la otra parte. En definitiva, debemos pensar y sentirnos identificados con nuestro Agente inmobiliario.
O como decía San Pablo en la epístola a los Corintios: “Me hago todo para todos a fin de ganarlos a todos…”. Contra lo que parece, esto no significa que tengamos que abandonar nuestros principios personales para asumir los de nuestro cliente (“estos son mis principios, pero si no le gustan, tengo otros” según la célebre frase de Groucho Marx), pero sí significa que, sin renunciar a ellos, debemos ser lo suficientemente adaptables y flexibles para entender los valores, gustos y aficiones de nuestro cliente a fin de empatizar con él. Por eso es un grave error de estrategia, muy habitual en los rookies -agentes nuevos recién llegados al equipo-, prentender brillar en las redes sociales por nuestras heroicidades deportivas o nuestras conquistas personales. No se trata de que la gente nos admire -algunos lo harán, y otros nos odiarán-, sino de que se identifique con nosotros. Hay una famosa encuesta que mide la atracción personal de los líderes políticos preguntando a los encuestados “¿con quién te tomarías unas cervezas?”. Pues eso: deja tu ego, o tu soberbia y pendantería aparte y llega a la gente siendo natural, emocional y buena persona.
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