lunes 29, noviembre
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El cliente inmobiliario después del confinamiento

Convivimos con la pandemia, desarrollando nuestra actividad con la mayor normalidad posible dentro de lo que la situación permite. Ya hemos asimilado que al menos, hasta que llegue la vacuna así será nuestro mundo.

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La vida sigue y se abre camino, hemos vuelto a trabajar, y hay clientes buscando casa.

Mucho se habló y se escribió sobre como iban a cambiar las cosas en el mercado inmobiliario. Los precios iban a bajar entre un 6 y un 10%, habría propietarios que pasarían a alquiler, los confinados en pisos y en ciudad, buscarían viviendas en zonas abiertas, con terraza o jardín, el teletrabajo haría que se prefiriesen viviendas más amplias… A estas alturas, ¿sabemos que se ha concretado de todo eso?

Hemos pedido a cuatro profesionales que nos cuenten como están viviendo la vuelta a la actividad y que cambios perciben.

Curro Santacreu, propietario de Entreáticos en Zaragoza empieza negando la mayor, “No hay cliente después de la COVID19 sino durante la COVID19. No solo porque evidentemente esto no ha acabado sino porque cuando esto acabe, el cliente no será igual tampoco al de ahora”.

Santacreu afirma que en Zaragoza cuando se pudieron volver a realizar visitas físicas, la actividad fue casi frenética. “Todo aquel que llevaba en mente comprar en un horizonte temporal de 6 meses/1 año y que todavía no estaba en el punto de maduración de empezar el proceso, sino que solo lo tenía en mente, se puso en marcha. Pero no solo eso, sino que todo aquel propietario que llevaba en mente vender en los próximos 6 meses/1 año, hizo lo propio, adelantado su decisión y empezó a comercializar.

Existe la idea de que puede aparecer alguna oferta interesante, y el comprador pide ver más propiedades antes de alcanzar su punto de maduración.

Ese potencial aumento de la oferta con relación a la demanda que algunos gurús diagnosticaron, no se ha producido y por lo tanto ese mensaje, quizá torticero o interesado, de bajada pronunciada o incluso hundimiento del mercado en demanda y en precios, no se está, de momento produciendo”.

Leo Roca, gerente de Granhouse en Barcelona considera que es demasiado pronto para hablar de cambios. “Los vendedores no son capaces de visualizar la recesión que está por venir, y siguen manteniendo la esperanza de obtener de sus propiedades los precios que se han propuesto”.

Roca no se atreve a pronosticar un porcentaje de reajuste de precios, pero si, a confirmar que esos, se van a producir, y enumera diversos motivos: “Va a existir menor demanda y mayores dificultades para acceder al crédito, con motivo del probable endurecimiento de las entidades bancarias en cuanto a los perfiles y garantías a aportar, y por último a la más que previsible destrucción de empleo, que a su vez provocará que muchos proyectos de compra se vean frustrados con motivo de la situación laboral”.

Mayca Luna, gerente de Lunallar en Gavá y Castelldefels prefiere distinguir dos tipos de clientes refiriéndose a compradores:

“ Por una parte están los que tienen muy claro lo que quieren, conocen el precio de mercado y su potencial de compra y quieren materializar ya la operación porque ante la posibilidad de un nuevo confinamiento, quieren estar disfrutando de la nueva vivienda cuanto antes, por lo que es un perfil de comprador ágil, rápido, que no contraoferta o muy poco, y que si tiene que vender para comprar, va a contratar sin duda a un profesional, para que le gestione las dos operaciones de forma coordinada, aceptando en todo momento las indicaciones del agente inmobiliario”.

Y por otro lado está el cliente comprador, nos dice Luna, “que ante las noticias de que el mercado bajará, o incluso como algunos afirman ya ha bajado, buscan la oportunidad, optando a viviendas en ocasiones fuera de sus posibilidades, pero presentan ofertas muy agresivas basadas en ‘lo que viene’, en que todo bajará de precio y que los propietarios deben actuar ahora por prudencia… bajando ya los precios… claramente hay que identificar muy bien al comprador para no crear falsas expectativas y perder el tiempo todos”.

En cuanto a los motivos que mueven al cliente a ponerse en marcha, Iraido Rodríguez, gerente de Vivienda Joven en Madrid, nos hace ver que todos hemos cambiado nuestra escala de valores y cómo las necesidades principales cambian después de pasar un confinamiento como el que hemos pasado. “Ahora te piden terraza, ático o por lo menos un balcón para poder respirar fuera de casa. Han empezado a valorar otro tipo de necesidades que hasta ahora no eran imprescindibles”, nos asegura.

“Hay una cuestión común a todos ellos: buscan viviendas luminosas, con espacios diáfanos, exteriores, polivalentes, con terrazas o jardín y si el presupuesto lo permite con piscina privada o zona comunitaria” afirma Luna, “prima la calidad de vida, todos queremos encontrar en nuestra vivienda un rincón para cada momento y actividad necesaria en una jornada completa: familia, trabajo, deporte, ocio, descanso, y para cada uno de los integrantes de la familia”, añade.

Roca reflexiona y nos dice “Otra cosa es, que los aspectos y estilos de vida, están variando, y cada vez más se integran en la ecuación la conciliación entre lo laboral y lo profesional. También es cierto que las tipologías existentes en el mercado, en muchos casos están obsoletas en cuanto a distribución, espacios y arquitectura”.

En cuanto a tipología de producto, Santacreu confirma que en Zaragoza si se ha advertido un aumento del interés por propiedades que tengan espacios abiertos: áticos, bajos, adosados, casas con terreno en las afueras… “Teníamos viviendas de ese tipo que no terminaban de encajar en el mercado, y desde la vuelta a la actividad, se han vendido, algunas muy rápidamente, sin necesidad de retocar precio”.

Los que se han planteado vender y comprar durante el confinamiento lo hacen porque quieren tener todo aquello que les ha faltado durante la cuarentena.

Al hablar de los precios, parece que la nota predominante es la estabilidad. En la zona de Gavá y Castelldefels, Mayca Luna afirma que no se ha apreciado bajada alguna de precio, “Hemos hecho 60 transacciones entre junio y julio y la media de las contraofertas presentadas está en un 5%, el 27% de las ventas se han hecho en precio y prácticamente en primera visita”.

En Zaragoza tampoco han observado cambios significativos – asegura Curro Santacreu- “Ni vemos vendedores con urgencia, ni vemos cierres mucho más a la baja que antes. En nuestra zona, la situación de precios es muy similar. Si es cierto, que existe la percepción por parte del comprador de que puede tirar a la baja del precio más que antes, y lo intentan, pero salvo alguna excepción, los vendedores mantienen su pulso con dignidad y no vemos bajadas de precios”.

“Solo las viviendas interiores o con poca luz, las que no tienen un balcón o patio, son las que están bajando más de precio”, nos dice Rodríguez

Hemos preguntado también sobre el posible despertar de un interés por características saludables de los materiales de construcción, el sistema de ventilación o el aire acondicionado.

Efectivamente son cuestiones que empiezan a cobrar interés creciente como nos confirma Leo Roca “El concepto Green poco a poco va empezando a ser más relevante, estamos viendo una evolución por parte de los compradores que empiezan a interesarse por cuestiones que antes no les parecían ni esenciales ni importantes. Sin duda esta pandemia, no hace más que aumentar el interés por esos conceptos. En el futuro tendrán una incidencia en el valor de las propiedades, y afectarán de una forma u otra en los precios, se convertirán en una ventaja competitiva de venta frente a otras de similares características”.

Por lo que respecta al mercado del alquiler los que lo trabajan nos dan sus puntos de vista. En Madrid, Iraido nos cuenta que en la zona donde tiene la Agencia, al ser en gran parte de estudiantes o trabajadores que alquilan pisos juntos, la actividad de momento está bastante parada, “Muchos estudiantes que otros años se quedaban con el piso en verano para tenerlo organizado para septiembre, este año han abandonado los pisos en junio y están esperando a ver cómo se inicia el próximo curso y como se plantea la asistencia”.

Mayca por su parte observó una alta demanda, de pisos más económicos durante y después del confinamiento, como consecuencia de todas las personas afectadas por ERTE o por un empeoramiento de sus condiciones laborales. Pero también recibió solicitudes de cambio de vivienda de alquiler motivadas por las mismas causas que los que decidieron comprar ante las carencias de su actual vivienda.

Todavía es precipitado prever como se va a comportar el mercado, si bien ya se aprecia un reajuste natural de los precios.

También ha habido cambio en el negocio de los pisos turísticos, -añade Iraido – ya que muchos propietarios que tenían pisos dedicados a alquileres temporales los han cambiado a alquiler residencial.

Leo aprecia una mayor actividad en el alquiler, lo que según nos dice incidirá directamente sobre los precios, los cuales en su opinión se van a equilibrar, ya que, a su parecer, eran en muchos casos inabordables, y añade: “A mayor demanda de alquiler, mayor alternativa futura de compradores, este no es un equilibrio fácil, pero provoca nuevas oportunidades y nuevos escenarios que abordar. Además, un aumento de alquiler va a provocar de forma directa, la adquisición de propiedades por parte de pequeños y mediamos inversores, en busca de una rentabilidad que a día de hoy siguen sin ofrecerles las entidades bancarias. Saber leer correctamente el mercado, va a permitir crear oportunidades”.

“La debacle que algunos auguraban, de momento no la veo, pero vienen tiempos difíciles y veremos qué nos depara el futuro inmediato”, concluye Rodríguez

“El mercado en Zaragoza, está más activo que nunca desde 2008, más demanda, más oferta y estabilidad de precios, lo que supone un crecimiento de mercado muy sano. Pero no dejamos de tener una nube llamada incertidumbre encima de todas nuestras cabezas… ¿hasta cuándo durará esta mejora del mercado? ¿es un repunte previo a una crisis? ¿los precios se comportarán de manera estable como hasta ahora?

Yo me guio mucho por Luis Fabra, profesor de la Universidad de Zaragoza que lleva 15 años estudiando el mercado inmobiliario de toda España, y él, ya adelantó públicamente que en esta crisis no habría grandes movimientos de precios… esperemos que la cosa siga estable y que la demanda y la oferta se comporten sin muchos altibajos.

Para la confección de este artículo hemos contado con la colaboración de:

Mayca Luna López

CRS

Mayca tiene 57 años, es CEO Gerente de Lunallar, Consultora inmobiliaria, patrimonial y financiera. Inició en mayo de 2005 su andadura en Lunallar como un reto y proyecto personal, sin experiencia inmobiliaria, pero aportando todo el bagaje que había acumulado durante 15 años en el departamento financiero de una multinacional ofimática, dónde inicialmente ocupó un puesto en el departamento de contabilidad, para llegar a ser la directora financiera de la delegación en Barcelona.

Mayca tiene formación empresarial, es Máster en Dirección de empresas, Contabilidad Analítica y Control de Gestión, Máster Practitioner PNL y Máster Calidad Inmobiliaria
mayca@lunallar.com

www.lunaluxuryhomes.com
www.lunallar.com

Leo Roca

REALTOR®, API, CRS, CIPS, ABR, SRS, Green e Instructor SIRA

Leo es co-Founder y co-CEO Gand House CC y Company Gestions Club

Dos hombres en uno. Soy incapaz de decir cual soy, porque soy ambos. Dicen que profesionalmente y como imagen, debes de elegir entre uno u otro, pero yo me niego a ello.

Mi vertiente formal, mi lado profesional es el de inmobiliario Broker, Consultor, Mentor, Coach, experto en Inversión y mercados Internacionales, desarrollador de Transformación Tecnológica, Conferenciante, Ponente y Formador y Empresario.

Mi otro yo, mi lado más informal es el que me dice “Haz el bien sin saber a quién”. Me siento un filántropo. Es lo que da sentido a mi vida, además de la familia y los amigos.

lroca@gandhouse.com
l.roca2013@gmail.com
www.gandhouse.com

Iraido Rodriguez Santana

REALTOR®, CRS, ABR, Green

Iraido tiene 57 años, está felizmente casado y es padre de 2 hijos.

Lleva viviendo toda la vida por Puerta del Angel, su zona de influencia de Madrid.
Es gerente de Vivienda Joven y ejerce como Broker inmobiliario desde hace 20 años, los que lleva trabajando en el sector.

Es Perito Judicial Inmobiliario, especializado en venta de edificios y solares, así como asesor en venta y alquiler de residencial en Madrid capital.

Con más de 1000 operaciones intervenidas entre compraventa y alquiler y dos promociones como promotor inmobiliario.

comercial@viviendajoven.es
www.viviendajoven.es

Curro Santacreu

REALTOR®, API, CRS, ABR, Green e Instructor SIRA

Gerente de Entreáticos en Zaragoza.

Curro Santacreu es licenciado en Ciencias Empresariales, Máster en Dirección de Empresas por ESIC y “Experto Universitario en Mercado inmobiliario” por la Universidad de Zaragoza.

Su vinculación con el sector inmobiliario comienza en 1999 como directivo en banca, puesto que ocupó durante 16 años.

Actualmente, además de empresario inmobiliario es formador de SIRA y profesor dentro del Máster de Comunicación no verbal y habilidades directivas de la UCAM.
Su pasión por el sector inmobiliario le lleva a formarse de manera continuada con el propósito de alcanzar la “excelencia inmobiliaria”.

f.santacreu@entreaticos.es
www.entreaticos.es

Revista Inmobiliarios
Revista Inmobiliarios es la primera publicación dedicada exclusivamente a los agentes inmobiliarios. Es una publicación trimestral, que empezó a editarse en 2006, y que en octubre 2020 lanza la web de revista. El contenido de la Revista Inmobiliarios tiene un carácter eminentemente práctico, dirigido a gerentes, comerciales, y a todos los profesionales de la intermediación inmobiliaria.

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