Home staging y amor a primera vista

“No existe una segunda oportunidad para una primera impresión”. Oscar Wilde

Todo cliente quiere vender cuanto antes y al mejor precio. Todo inmobiliario quiere dar el mejor servicio a sus clientes. Si combinamos ambas afirmaciones nos saldrá algo de este estilo: Todo cliente busca un inmobiliario que le ofrezca el mejor servicio, ayudándole a vender cuanto antes y al mejor precio, o todo inmobiliario que busca dar el mejor servicio persigue que su cliente venda cuanto antes y al mejor precio.

Haciendo rodar estos deseos y estas intenciones, surgió en los años 70 en USA el Home Staging. Un término muy americano, muy propio de la cuna del cine y que se inspira en sus técnicas. Al fin y al cabo, se trata de preparar un decorado que alimente la imaginación de los futuros compradores y les haga verse viviendo en esa casa. No sabemos cómo serán sus gustos, por eso deberá ser lo más neutro posible, agradable, pero sin demasiada personalidad, sobre todo que no genere fobias, muy elemental, que sirva para hacerse una idea de lo que cabe en la habitación, sin recargar, potenciando la luz y la claridad. Y lo fundamental que contribuya a que la venta se consiga al mejor precio y en el menor tiempo posible.

Pero, qué es exactamente el Home Staging; vamos a definirlo de la mano de los que lo están utilizando en su día a día, para que nos cuenten sus ventajas, lo que cuesta, tanto en tiempo como en euros y por dónde hay que empezar.

Si buscamos una definición académica, nos la proporciona Anna García, Gerente de Home Staging Espai Interior en Barcelona. Ella define Home Staging como una técnica de marketing y publicidad inmobiliaria que consiste en decorar de manera neutra una vivienda, para que se venda o alquile rápido y al mejor precio. Partiendo de aquí, podemos incorporar otros matices muy interesantes que merece la pena considerar.

Así, de forma coloquial, Ana Rubio, Gerente de Living Houses Properties, en Oropesa de mar, lo define como la puesta en escena de una propiedad, para que se vea atractiva, limpia, ordenada y sobre todo ofrezca una muy buena impresión desde el primer segundo.

“Hay que despersonalizar y redecorar las distintas estancias de la vivienda, lavarle la cara al inmueble, cambiar su aspecto con la finalidad de cautivar al mayor número de posibles compradores”, añade Jorge Ortiz, Gerente de Si Soluciones Inmobiliarias en Granada.

“Es trabajar sobre un inmueble, para presentarlo de forma atractiva, realzando sus puntos fuertes y minimizando sus puntos débiles, sin ocultarlos”, nos explica José Ignacio de Diego, Gerente de Bon Lar en Rivas Vaciamadrid. “Es la estrategia de marketing y revalorización inmobiliaria más eficaz que existe, y consiste en preparar una casa como un producto óptimo para la venta”, categoriza Silvia Canut, CEO de DOOS BOX en Valencia.

¿Hasta qué punto es necesario utilizar esta técnica o en qué casos y con qué inmuebles es más recomendable?

“En EEUU, desde dónde viene importada la profesión es habitual su uso, la mayoría de las propiedades no salen a mercado sin antes pasar por un Home Staging, –nos cuenta Angel Ferrando, CEO en CDKASA en Alicante y presidente de la Asociación Española de Home Staging– que añade: igual está ocurriendo ya en países como Inglaterra, Francia, Italia, y también en España; el uso de esta herramienta de marketing se hace cada vez más imprescindible. El Home Staging, se utiliza mayormente en viviendas, pero es aplicable a locales comerciales, naves industriales, o incluso en embarcaciones de recreo y móvil homes”.

“Hay viviendas que ya están maravillosas de origen y no lo necesitan, pero es muy recomendable cuándo tenemos un activo que puede causar mala impresión y en consecuencia pocas conversiones, en estos casos el Home Staging nos ayudará mucho”, nos dice Francesc Quintana, Executive Director de Vivendex en Barcelona.

Ana Rubio. – “Nosotros lo utilizamos principalmente en viviendas, aunque cuando ya tienes el ojo hecho a un resultado fotográfico perfecto, prefieres hacerlo en todo el resto de los inmuebles a la venta, como locales o almacenes, mejorando la despersonalización y el orden”.

“Desde nuestro punto de vista –continúa Rubio–, es totalmente imprescindible el home, la forma de presentar las propiedades no tiene nada que ver con un reportaje estándar, donde están todas las cosas personales de los propietarios. Totalmente imprescindible si lo que se busca es diferenciarse de la competencia y que en un portal cualquier, solo por la fotografía, se llame tanto la atención, que el comprador lo seleccione entre un montón de propiedades para realizar una visita”.

Jorge Ortiz. – “El componente emocional tiene un peso específico muy importante en la decisión de compra de una vivienda. Sin duda alguna, entre dos viviendas de características similares, el comprador siempre elegirá la que esté mejor presentada. Aunque el Home Staging se emplea principalmente en viviendas, es una técnica de marketing válida para cualquier tipo de inmueble, sea vivienda, oficina o local comercial, independientemente de la categoría o valor que pueda tener el inmueble”.

Silvia Canut. – “El Home Staging acumula medio siglo de éxitos y en España ya es un imprescindible para llamar la atención, diferenciarse de la competencia, conseguir exclusivas, multiplicar las visitas, vender rápido en las mejores condiciones posibles, lograr mejores honorarios y aumentar las recomendaciones. Y es que, conseguir que tu cliente se sienta bien en la vivienda que quieres vender y se imagine viviendo en ella, constituye más de un 90% de la probabilidad de compra. Los espacios vacíos no venden, da igual que sea una casa, un local o una oficina. Resultan fríos, aburridos, no llaman la atención y además resultan muy difíciles de visualizar sin referencias. Por ello es básico acondicionar y amueblar”.

Para José Ignacio de Diego, cómo mínimo es una estrategia muy recomendable, dado que hoy día todo entra por los ojos, y asegura que merece la pena preparar la vivienda para atraer el máximo de clientes potenciales, y garantizar el mejor precio en la venta.

¿Hay que hacer una gran inversión para empezar a utilizarlo?

Anna García. – “La inversión depende de dos cosas fundamentales, primero del estado del inmueble y segundo de si está amueblado y habitado o completamente vacío. Los precios pueden variar entre 400€ y 15.000€ e incluso más”.

Silvia Canut. – “Si pensamos en Home Staging tradicional supone una inversión considerable, no sólo en acondicionamiento, atrezo y muebles, sino también en transporte, almacenamiento, mano de obra de montaje, etc. Para facilitar el proceso y hacerlo asequible a todos los bolsillos, están los muebles de cartón que suponen una alternativa eficaz, fácil, realista y ecológica por una inversión mínima; son ligeros, intuitivos de montar, reutilizables y además caben en el maletero del coche. Además, se pueden reutilizar muchas veces si los tratas bien, aunque es cierto que a la larga necesitarás ampliar mobiliario”.

Para Ana Rubio, lo de si es o no caro, depende de cómo se mire. En su caso considera que ha sido la mejor inversión que han podido hacer, ya que el resultado les ayuda a vender mucho más rápido. “Puedes empezar con muy poquito material, decoración, mobiliario de cartón, nosotros así lo hicimos y nos dio muy buen resultado, lo más importante desde nuestra experiencia es una buena cámara de fotos. Si tienes el espacio preparado y precioso y la foto no tiene la calidad deseada, el resultado queda mermado”, nos asegura Rubio.

Jorge Ortiz. – “La puesta en escena de una vivienda se adapta a cualquier presupuesto. En la mayoría de los casos el importe de la inversión puede variar desde un 0,5% a un 2% del valor de la vivienda. Pero, seguramente, el Home Staging es la estrategia más económica y rentable a la hora de vender o alquilar una vivienda, en la mayoría de los casos nos garantiza un retorno de lo invertido multiplicado por entre 5 y 10 veces”.

Y nos ofrece un ejemplo: “para una vivienda de unos 100 m2, con 3 dormitorios y que necesite un acondicionamiento previo, la inversión total del Home Staging puede rondar los 3.000 euros. Esto nos garantiza una venta más rápida y por un precio entre 15.000 y 20.000 euros superior al que hubiese alcanzado sin ninguna preparación. Nosotros, estamos plenamente convencidos de que invertir en la preparación de las viviendas antes de comenzar su comercialización es la mejor y más rentable decisión que podemos tomar”.

Francesc Quintana por su parte, insiste en dejar claro que el Home Staging en ningún caso es una reforma, por tanto, no es cuestión hablar de grandes inversiones. “Cuando lo que queremos es dar vida a espacios muertos, o mejorar esta percepción, con unos muebles básicos, complementos de cartón, enseres de casa (manteles, platos, copas, cubrecamas, cojines, etc.) podemos hacer cosas muy dignas. En Vivendex incluso simplemente con decoración floral seca hemos conseguido este efecto, que sin ser un “staging” como tal, ayuda a conseguir esa muy buena primera impresión”. 

¿Y en cuanto a tiempo, supone una gran dedicación?

Angel Ferrando. – “Los tiempos varían en función del proyecto, no es lo mismo preparar una vivienda habitada que vacía, o con muebles que sin ellos. Existen varios factores que pueden repercutir en el tiempo y forma, hay Home Staging que se ha realizado en medio día y otros sin embargo que pueden llevar más tiempo”.

José Ignacio de Diego. – “Cuando se realiza en casas viejas y con muchos enseres hay que dedicarle algo más de tiempo y esfuerzo, porque lo bueno es vaciarlas y pintarlas para empezar. Luego se viste con elementos decorativos que solemos tener previstos para estos trabajos y que se van reutilizando”.

¿Cuál sería un inventario medio a tener en cuenta para poder trabajar?

Francesc Quintana nos pone el ejemplo de un piso medio, de unos 80 m2, así resulta más gráfico. En este caso necesitaríamos: “una mesa, cuatro sillas, mantel y fundas si son de cartón, elementos de terraza, una mesa baja para televisor, unos tresillos, y las habitaciones que queramos ‘vestir’, colchones hinchables, cubrecamas, lámparas, cojines, etc. También depende mucho de si el HS lo vamos a dejar fijo, o lo hacemos únicamente para la sesión de fotos”, termina aclarando. 

Para José Ignacio de Diego lo fundamental es contar con un ‘fondo de armario’, que incluya todo lo necesario para ambientar una vivienda de 3 dormitorios y salón: “fundas de sofá, fundas de sillas, lámparas de todos los tipos, colchas y edredones, cojines, jarrones, flores, y todo tipo de atrezo que encontrarías en una vivienda al uso. Vajilla y copas para la mesa, etc.”

… ¡Pues esto son muchas cosas!

Así que, si no queremos complicarnos con almacenajes, tenemos la opción que nos sugiere Anna García. – “Yo suelo aconsejar a las agencias inmobiliarias que trabajen con profesionales del Home Staging, que tienen sus almacenes preparados con material, bien elegido y listo para colocar en las viviendas contratadas”.

¿Hay que tener en la agencia una persona dedicada exclusivamente al Home Staging?

Angel Ferrando. – “Si desde luego, es conveniente y recomendable tener un profesional del Home Staging, le dará un valor a la agencia que la distinguirá del resto. Tenemos ejemplos palpables de agencias de prestigio que sólo aceptan una tipología de viviendas, con una imagen concreta, y para un perfil especifico de clientes, lo que les hace perfectamente distinguibles entre el público en general, y les ha llevado a ganarse un prestigio que otras agencias no tienen”.

Ana Rubio. – “Para hacerlo bien, nosotros tenemos una persona en plantilla, para preparar las viviendas y fotografiarlas, ya que pensamos que nuestro tiempo es útil de otras maneras”.

Anna García. – “Por supuesto, los agentes deben de dedicarse a su trabajo. Las agencias inmobiliarias tienen dos opciones, pueden contratar empresas de Home Staging externas o sino incluir en sus equipos de trabajo home stagers profesionales”.

No nos equivoquemos, el HS no hace milagros, si el inmueble está muy fuera de precio, o necesita una buena reforma, el HS no servirá de nada. Francesc Quintana

¿Home Staging con artículos físicos o Home Staging virtual?

Angel Ferrando. – “El Home Staging nació con artículos físicos, y así lo desarrollamos desde la AHSE.

Realmente estamos captando la atención del cliente en el medio digital con la publicación, pero esa imagen se debe proyectar in situ, tenemos que lograr que sigan enamorados de nuestra propiedad en la visita, porque el Home Staging, se compone de más cosas que una imagen, también son sensaciones que un virtual no puede ofrecer”.

Silvia Canut. – “Físico, sin duda. El Home Staging virtual es muy útil para atraer la atención sobre el inmueble, pero a la hora de la visita, el bajón del cliente al encontrarse con la realidad de la vivienda es inevitable”.

Francesc Quintana. – “Es preferible siempre físico, nos permite hacer el reportaje y después tenerlo para las visitas. Pero si el espacio necesita una reforma integral, no nos servirá el físico, aquí el virtual es una alternativa muy válida”. 

Jorge Ortiz. – “Cuando la propiedad está habitable y solo requiere una pequeña inversión, utilizamos el Home Staging físico, nos centramos en mejorar el aspecto visual del inmueble para posteriormente realizar un reportaje fotográfico profesional y un tour virtual 360º que aumentará de forma significativa el atractivo de la vivienda, y todo el mobiliario y la decoración se queda en exposición mientras dura la comercialización del inmueble.

Cuando la vivienda necesita una reforma integral, entonces hay que hacer Home Staging virtual, tratamos de simular digitalmente el potencial del inmueble y el resultado final después de realizada la reforma. Para ello utilizamos programas informáticos de simulación 3D. Procuramos presentar las distintas estancias de la vivienda combinando las imágenes virtuales con fotografías que muestran el estado real del inmueble. De esta manera, trasladamos al cliente una información más completa y evitamos que se decepcione al visitar la vivienda”.

Para terminar queremos saber qué consideraciones previas hay que hacerse para empezar a trabajar con Home Staging

Para Angel Ferrando, lo primero es plantearse dos cuestiones: En primer lugar, preguntarse como agencia si lo que se quiere es ofrecer a los clientes un producto de calidad que además ayude a sumar, y en segundo lugar, como profesional del Home Staging, preguntarse si se tiene la formación necesaria para poder ofrecer a los clientes un trabajo de calidad. A partir de ahí, actuar en consecuencia, y concluye: “En la AHSE, garantizamos que nuestros asociados cumplen con la formación necesaria para lograr el éxito de los proyectos, además de contar con el sello de calidad, que es otorgado por la AHSE y que únicamente pueden tener aquellos profesionales que realmente lo merezcan, por su formación y trayectoria”.

Ana Rubio por su parte considera que son múltiples las cuestiones sobre las que hay que pensar y decidir antes de empezar: – ¿Qué tipo de propietario trabajas habitualmente? ¿quién va a realizar ese trabajo? ¿cómo lo vas a dar a conocer? ¿tienes el argumento para el propietario? ¿lo vas a cobrar, lo vas a incluir en honorarios? … gran debate.

Para concluir nos vamos a servir de los argumentos que nos proporciona Silvia Canut: El Home Staging debe hacerse siempre. Las consideraciones serán en materia de valorar si vale la pena o no una reforma, o sobre qué tipo de mobiliario y atrezo utilizar. Habrá que potenciar siempre los puntos fuertes y minimizar los puntos flacos de la vivienda, preferentemente mediante un montaje y una fotografía profesional. Un tip muy útil para que guste a todos los potenciales compradores es presentar la vivienda como un hotel: limpio, neutro, bonito, ordenado y que huela bien. Si añades plantas o flores, música suave y algo para picar, es posible que ya no se quieran ir ?

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Silvia Canut Olaso

CEO de DOOS BOX – Valencia

Crecí jugando a construir casas con palos, hojas, piedras y otros materiales reciclados que encontraba por el huerto y la casa de mis padres. Mi padre era un maestro albañil de la vieja escuela que no paraba de investigar sobre técnicas y materiales nuevos. Dominaba el dibujo, la fontanería, la carpintería… y enseñaba a arquitectos noveles lo que la universidad olvidó enseñarles.

Cursé ingeniería en diseño industrial. Me especialicé en el sector del mueble, aunque durante años, estuve trabajando como ingeniero técnico mecánico.

La crisis y un divorcio me devolvieron al círculo creativo. La casualidad me llevó a conocer a Víctor, quien ya masticaba la idea de hacer muebles de cartón inspirado por algunos artesanos americanos.

Empezamos en el garaje de casa, con un PC y algunos ahorros… y viajamos a inmociónate; allí nació DOOS BOX.

silvia@doosbox.com
doosbox.com

José Ignacio de Diego

REALTOR®, CRS, instructor de SIRA
Gerente de Bon Lar en Rivas Vaciamadrid

Con más de 23 años de experiencia en el sector inmobiliario trabajando en Madrid capital y desde febrero del 2003 en Rivas Vaciamadrid, en enero del 2009 doy el paso de emprender el proyecto de BON LAR Asesores Inmobiliarios, para aportar mi conocimiento sobre el sector inmobiliario en esta gran ciudad y los municipios de alrededor.

Desde mi posición de Gerente, tanto nuestro equipo, como yo, nos volcamos en construir relaciones sólidas con nuestros clientes, siempre basadas en los principales valores de la empresa: integridad, compromiso, excelencia, innovación, trabajo en equipo y pasión por el cliente, para a lo largo del proceso de compraventa o alquiler, responder con la máxima eficacia a sus demandas y ayudarles a conseguir sus necesidades.

joseignacio@bonlar.com
bonlar.com

Angel Ferrando

CEO en CDKASA y CDKASA HOME STAGING - Alicante

Me formé en la Escuela Madrileña de Decoración, comenzando mi andadura de Home Staging hace ya una década.

He obtenido varias menciones por parte de una conocida plataforma internacional, con el premio al mejor del año, durante 4 años seguidos, galardón que otorgan los clientes por la labor realizada.

Tengo menciones en revistas especializadas, así como diversas apariciones en medios de comunicación, lo que refuerza si cabe mi trayectoria como homesteger.

En la actualidad ostento el cargo de presidente de la Asociación de Home Staging España (AHSE), la única asociación oficial que reconoce a los profesionales de este país

info@cdkasa.es
cdkasa.es

Anna García

Gerente de Home Staging Espai Interior en Barcelona

Licenciada en Historia del Arte, Diplomada en Diseño de Interiores. Se dedica al Home Staging desde 2011.

En 2013 fundó la primera Escuela de Home Staging Profesional creada en España, íntegramente dedicada a estudiar esta técnica de influencia americana.

Ha impartido formación en varias universidades. Colabora con colegios de API y varias MLS y es autora de los libros “Decoración Home Staging y “La Empresa de Home Staging de Éxito”

Instructora en SIRA del curso GDH, Gestión del Departamento de Home Staging.

info@espaiinterior.com
espaiinterior.com
thehomestagingschool.com

Jorge Ortiz Camas

REALTOR®, CRS.
Gerente de Si Soluciones Inmobiliarias en Granada.

Estudié Ciencias Económicas y Empresariales en la Universidad de Málaga y soy Máster en Dirección Financiera.

Inicié mi carrera profesional hace más de 30 años como director financiero en Marbella y siempre he estado vinculado al desarrollo de negocio en distintas áreas.

En el año 2005 comencé en el sector inmobiliario con la apertura de Si Soluciones Inmobiliarias en Granada.

Mi dedicación constante va encaminada a ofrecer una atención de calidad a nuestros clientes. Después de todo, una persona que ha tenido una buena experiencia de compraventa contigo se convertirá en un cliente fiel de tu marca y te recomendará a otras personas.

info@sisolucionesinmobiliarias.es
sisolucionesinmobiliarias.es

Francesc Quintana

REALTOR®, CRS.
Executive Director de Vivendex en Barcelona

Me dedico al sector inmobiliario desde el año 1996, aunque procedo de una familia vinculada al mundo de la construcción. En el año 2006 junto con mi socio Manolo Roger, fundamos Vivendex.

La crisis nos hizo reinventarnos, y las ganas de descubrir nuevas formas de hacer nos llevaron hasta CRS. Aquel fue el punto de inflexión que nos ha hecho seguir creciendo hasta la fecha.

Con dos oficinas propias, cinco participadas y más de 80 profesionales, nuestro sello es el rigor y la innovación.

Tengo el Grado en Estudios Inmobiliarios por la Universidad de Barcelona. Un máster y un programa PdP en Esade. Actualmente soy profesor de Marketing en el Master Immobiliario de la UB y tesorero en AIC.

Ganador de los premios de Marketing en Inmociónate 2016.

f.quintana@vivendex.com
vivendex.com

Ana Rubio Aranguren

Realtor®, CRS
Gerente de Living Houses Properties, en Oropesa
del Mar

Trabajamos en el sector desde 1991, empezamos de forma casual, pensando que sería pasajero y ya han pasado más de 30 años, siempre ubicados en el pueblo de Oropesa del Mar, Castellón.

En continua formación, siempre mejorando los procesos y la forma de trabajar con cada uno de nuestros clientes, trabajamos solo en exclusiva, con lo que obtenemos resultados muy muy buenos para nuestros clientes, consiguiendo con un método de trabajo guiado por protocolos, vender en tiempo récord, de esta forma, también estamos centrados en la recomendación, sin dejar de tener el foco, en la satisfacción tanto de conseguir la venta, como del trato recibido por nuestros clientes.

anarubio@lhpropiedades.com
lhpropiedades.com