viernes 29, marzo
InicioEditorialLa venta, una etapa estresante y delicada para el cliente

La venta, una etapa estresante y delicada para el cliente

Echemos mano de la psicología para saber como acompañar y asistir al cliente y mejorar su experiencia con nosotros.

-

El Nobel de Economía de 2017, Richard Thaler, empezó hace treinta años a hacer una lista de cosas que hacían frecuentemente las personas y que no se podían explicar por un simple concepto de beneficio económico: “de momento simplemente colecciono una lista de cosas estúpidas que hace la gente”. Una de ellas era, ¿por qué la gente se toma tanto tiempo en vender una segunda residencia que no usa y que no compraría hoy ni loca por el precio que pide?

Creemos vivir en un mundo racional en el que las personas se mueven y toman decisiones siguiendo un cálculo económico de beneficios y pérdidas derivados de distintas alternativas de acción. Nada más lejos de la realidad. Los psicólogos que analizan la conducta de las personas están corrigiendo la plana a los economistas. El mundo de las emociones tiene un papel predominante en la mayor parte de nuestras decisiones. A pesar de los avances de la neurología, nos cuesta medir las emociones, pero nuestras acciones son fácilmente observables; cometemos errores de forma sistemática.

Echamos mano de la psicología cuando queremos influir a los compradores y vendedores, hacerles reaccionar como mejor nos interese. Hay otras aplicaciones más éticas de la psicología. A menudo nos proponemos como asesores en la venta de ese bien que forma una parte tan importante de su patrimonio. Quizás adquiere más importancia el hecho de acompañar y asistir en esa etapa tan estresante y delicada en la que vende su casa, quizás para adquirir otra. ¿Estamos preparados para ello?

Fernando García Erviti
Fernando García Erviti
REALTOR®, CRS, GREEN. Instructor SIRA.

Más del autor

- Publicidad -

Porque es mío

Juan vuelve deprimido a la oficina. Eran unos propietarios muy majos con los que conectó de inmediato, fue una visita perfecta siguiendo punto por...

Carlos Almeida

UNO DE MIS RETOS ES IMPLEMENTAR LOS CONOCIMIENTOS EN ACCIONES TANGIBLES. ¿Cuando y cómo empiezas a trabajar como inmobiliario? Desde mis inicios profesionales como asesor financiero,...

Cuando los clientes hablan de política es mejor mantenerse al margen

Sharla Lau intuyó hacia dónde se encaminaba la conversación con uno de sus clientes, y no se trataba de propiedades. Fue poco después de...

La experiencia de sell-a-bration 2018

Este año el encuentro tuvo lugar en Dallas del 2 al 8 de febrero. Desde España acudieron 50 participantes; para algunos ha sido la primera...