El mercado inmobiliario español enfrenta retos significativos. Contar con las estrategias adecuadas y una formación especializada es esencial para los profesionales que buscan destacar. Para profundizar en este tema contamos con Curro Santacreu, Carlos Almeida, Claudio Hernando y Juan Guerra, cuatro expertos del sector que comparten su visión sobre el presente y futuro del mercado inmobiliario, así como sus recomendaciones clave para tener éxito.
¿Cuél sería tu análisis del estado actual del mercado inmobiliario español?
c. santacreu: Nos encontramos con un mercado caracterizado por la fortaleza de la demanda y la escasez de oferta, lo que ha provocado desde hace ya unos meses la aceleración de los precios, sobre todo en la obra nueva.
c. almeida: El mercado español enfrenta un desequilibrio: la oferta es superior a la demanda y existen indicios de que va a continuar así, se está gestando “la tormenta perfecta”. Aunque los datos de empleo mejoran, existe estabilidad laboral, muchos clientes tienen contratos indefinidos, los tipos de interés continuarán bajando y hay predisposición por parte de las entidades en conceder financiación, no producimos vivienda nueva al ritmo necesario por lo que se prevé que los precios seguirán subiendo. En alquiler, la inseguridad jurídica agrava la situación, llevando a propietarios a vender o limitar sus opciones, perjudicando a los inquilinos.
Se está gestando ‘la tormenta perfecta’ en el mercado inmobiliario español.
Carlos Almeida
c. hernando: El mercado inmobiliario español se caracteriza actualmente por una fuerte demanda y una oferta limitada, lo que ha impulsado un incremento en los precios de la vivienda, especialmente en obra nueva. Esta escasez de oferta se debe, en parte, a la construcción insuficiente de nuevas viviendas, con cifras que han descendido de 600.000 a 90.000 unidades anuales en las últimas décadas.
j. guerra: Veo una fuerte demanda de bienes raíces en España debido a su ubicación, estilo de vida y cultura. Creo que la demanda desde una perspectiva internacional, impulsada por la calidad de vida en España, continuará apreciándose.
La poca oferta de inmuebles es un problema en el mercado. ¿Cuál es el secreto para que el inmobiliario acceda con éxito a estos inmuebles?
c. santacreu: Hoy más que nunca, la imagen profesional del agente es la gran clave, por encima de la marca. Ser el experto de tu zona y venir a la cabeza de todo aquel que necesite servicios inmobiliarios es lo que evitará que la escasez de oferta te arrastre.
c. almeida: La vivienda es un tema sensible que afecta profundamente a las familias. Los profesionales inmobiliarios debemos romper el desequilibrio actual. La mejor manera para acceder a un mercado de escasez de propiedades son los referidos de nuestros clientes pasados y nuestro círculo de influencia. Además, trabajar activamente nuestra “mina de oro”, es decir, nuestra base de datos, tanto la de propietarios, realizando acciones recurrentes y de seguimiento sobre ella, como la de compradores. La clave está en equipos formados, servicios completos, buena reputación, branding efectivo y acciones con la comunidad.
c. hernando: Para que los agentes inmobiliarios podamos acceder con éxito a estos inmuebles, es esencial establecer relaciones sólidas con otros profesionales, propietarios y promotores, ofreciendo un servicio personalizado y de calidad que genere confianza. La transparencia y la comunicación efectiva son fundamentales para diferenciarse en un mercado competitivo.
j. guerra: Un agente que prospere en un mercado con baja oferta hace dos cosas: Primero, realiza una comercialización agresiva en la zona en la que intenta crecer, utilizando marketing impreso, digital y campañas de correo. Segundo, se enfoca en la prospección, encontrándose cara a cara con las personas de la zona y demostrando consistentemente su conocimiento y presencia en el mercado.
¿Qué estrategia de ventas es la mejor para tener éxito actualmente?
c. santacreu: A la profesionalidad hay que unirle una estrategia de marketing basada en el marketing mix, en donde la exposición personal tenga un papel protagonista. Es necesario desarrollar un conjunto de acciones online y offline sistemáticas, repetitivas, alternantes y que posicionen al agente como experto ante su público potencial. Y por supuesto, medir el resultado para poder corregir y afinar el objetivo.
c. almeida: Tenemos que pararnos a pensar cómo podemos hacer las cosas diferentes, cómo podemos mejorar, cómo podemos prestar mejor servicio y detectar quién nos necesita más. Nuestro modelo de negocio se basa en el modelo de representación: poniendo al cliente en el centro y desarrollando todos los servicios necesarios para que quede plenamente satisfecho y nos recomiende. Para tener éxito, Además de la multiexclusiva, la especialización de agentes es fundamental: de comprador, de propietarios y de alquileres, con planificación diaria y eficiencia. Un marketing 360º potente, la mejor tecnología, fotografía profesional, home staging y una base de datos cualificada permiten realizar preventas, reducir tiempos y destacarnos frente a la competencia.
c. hernando: En cuanto a la estrategia de ventas, es crucial adoptar un enfoque integral que combine técnicas tradicionales con herramientas digitales. El marketing digital, incluyendo la presencia en redes sociales y la optimización en motores de búsqueda (SEO), nos permite alcanzar a un público más amplio y segmentado. Además, la implementación de tecnologías como visitas virtuales y el ‘home staging’ puede mejorar la presentación de las propiedades y acelerar las ventas.
j. guerra: La mejor estrategia es no tener miedo de invertir en una campaña de marketing constante y a largo plazo dentro de tu área.
A día de hoy, ¿Piensas que la formación especializada de los profesionales inmobiliarios es importante en su carrera?
c. santacreu: La formación siempre ha sido absolutamente fundamental. Ahora más que nunca. Al calor del aumento de la demanda y la falsa creencia de que este sector es fácil y de altos márgenes, han surgido multitud de nuevos actores, desgraciadamente con escasa o nula formación, pero que tienen su cuota de mercado. Esto afecta a todos por dos vías, por una parte el deterioro de la imagen del sector y por otra directa e indirectamente a nuestras cuentas de resultados.
Hoy más que nunca, la imagen profesional del agente es la gran clave, por encima de la marca.
Curro Santacreu
c. almeida: La formación es la clave para el desarrollo de una carrera profesional; en nuestro caso apostamos por la especialización de equipos. Personalemente soy CRS, he realizado la mayoría de las formaciones que nos ofrece SIRA y tengo todas las designaciones actuales. Muchos de mis agentes también. Una formación práctica que nos lleva a la acción y gracias a la cual nos hemos mantenido en el mercado. También es muy importante contar con un entrenador, con un consultor que nos ayude a crecer, que nos marque el camino.
c. hernando: La formación especializada es vital para los profesionales inmobiliarios, ya que el sector está en constante evolución. Actualizarse en tendencias de mercado, herramientas tecnológicas, inteligencia artificial y técnicas de negociación nos permite ofrecer un servicio de excelencia y adaptarnos a las demandas cambiantes de los clientes.
j. guerra: Una cosa que siempre está cambiando es nuestro mercado, por lo que la formación constante es esencial para los profesionales inmobiliarios.
Con el panorama actual, ¿Qué segmento del mercado recomendarías a un agente que se está iniciando en este mundo?
c. santacreu: Especializarse siempre ha sido una buena manera de diferenciarse. El que empiece ahora, además de apretar bien los dientes, tendrá que formarse y ser diferente a los demás. Ardua tarea, me temo.
c. almeida: Elegir un segmento de mercado dependerá de muchos factores; más que un segmento, en un principio le propondría que se formara muy bien y que empezara como agente de alquileres, continuara como agente de comprador con clientes que compran por primera vez y, por último, como agente del vendedor. Una vez hecho ese recorrido, formado y con experiencia, en función de sus capacidades e intereses es cuando daría el salto a especializarme en algún segmento.
c. hernando: Para un agente que inicia su carrera, enfocarse en el segmento de viviendas asequibles puede ser una estrategia acertada, dado el déficit existente en este sector. Según un informe de la consultora Atlas, España necesita más de 3,5 millones de viviendas asequibles para equilibrar el mercado; atender esta demanda no satisfecha puede abrir oportunidades significativas.
j. guerra: Tradicionalmente, las personas que comienzan en el sector inmobiliario empiezan en el mercado de alquiler o con compradores de su primera vivienda.
La mejor estrategia es invertir en una campaña de marketing constante y a largo plazo.
Jorge Guerra
¿Cómo crees que evolucionará el mercado inmobiliario español en los próximos años?
c. santacreu: La bajada de tipos que estamos viviendo, la fortaleza del mercado laboral, el alza de la demanda extranjera y la importante diferencia entre los datos de “creación de hogares netos” del INE entre el año 21 y 23 (770.000) y los datos de viviendas terminadas + visados solicitados (273.000 + 330.000), nos dan la pista de que la demanda seguirá fuerte, la oferta escasa y, por lo tanto, el aumento de los precios será notable. Los expertos hablan del 4 %. ¡Ojalá! Yo auguro un incremento mayor. Me gustaría equivocarme. Un mercado sano es aquel con incrementos de precios similares al IPC, pero no parece que vaya a ser así.
c. almeida: Si persiste la situación económica actual descrita anteriormente, creo que quedan unos años para que se iguale la oferta y la demanda, tanto en compra como en alquiler; por este motivo pienso que los precios van a seguir subiendo en el corto/medio plazo. La situación irá mejorando con la producción de obra nueva que sin duda crecerá; sin embargo, estos proyectos requieren de plazos de 3 a 5 años en el mejor de los casos para llevarse a cabo.
c. hernando: En los próximos años, espero que el mercado inmobiliario español continúe en expansión, con un aumento en la inversión y una demanda sostenida. Sin embargo, la escasez de oferta y los elevados precios podrían limitar el acceso a la vivienda para ciertos sectores de la población. Es probable, como estamos viendo, que se implementen políticas públicas y colaboraciones público-privadas para aumentar la oferta de viviendas asequibles y equilibrar el mercado.
España necesita más de 3,5 millones de viviendas asequibles para equilibrar el mercado.
Claudio Hernando
La clave para el éxito radica en la adaptación, la formación continua y la implementación de estrategias innovadoras que respondan a las necesidades del mercado y de los clientes.
j. guerra: Para estar a la vanguardia, es importante recibir dirección, formación y estrategia de organizaciones como la Asociación Nacional de Realtors® (NAR) y designaciones como CRS, que han ayudado a elevar el mercado inmobiliario español.
NUESTROS EXPERTOS:
Curro Santacreu
Gerente Entreaticos.
crs, abr,
green, realtor®
f.santacreu@entreaticos.es
currosantacreu.es
Carlos Almeida
Gerente
IHS consulting
www.ihsinmobiliaria.com
Claudio Hernando
CEO Áticos Inmobiliaria
claudio@aticosinmobiliaria.net
www.aticosinmobiliaria.net
Jorge Guerra
President and CEO of Real Estate Sales Force (RESF)
j@resf.com
resf.com
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