domingo 22, mayo
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El camino del Ninja

Inmobiliarios, banqueros, contables, agentes de seguros, ingenieros, cirujanos… han seguido este camino

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¿Y si pudieras ser un comercial de éxito sin tener que ponerte en la posición de que tus clientes te rechazaran? ¿Te echa atrás el miedo al rechazo? Bienvenido a Ninja Selling®, un sistema de ventas en el que tus clientes nunca sentirán presión ni se verán en la desa­gradable situación de tener que rechazarte. Ninja Selling es una visión diferente de la venta.

Muchos libros y programas de formación dedicados a la venta han sido desarrollados por vendedores de alto nivel que comparten las técnicas que les funcionaron a ellos.

Suele ser gente que tiene una personalidad que calificaríamos como potente, y sus técnicas funcionan a los que tienen ese tipo de personalidad. Sin embargo, de acuerdo con el sistema de análisis de personalidad DISC, menos del 20% de la población tiene ese tipo de personalidad. ¿Cómo sería un sistema que funcionase para todos los demás, para los que somos introvertidos, o los que nos sentimos incómodos usando técnicas combativas o juegos de poder?

Un buen sistema de ventas debe funcionar para cualquier tipo de personalidad basándose en cuatro características:

Es un proceso probado y documentado por escrito. Se lo puedes dar a cualquiera. Puedes tener el Sistema de Ventas Ninja en tus manos.

Da resultados predecibles. Si trabajas con el sistema, el sistema trabaja para ti. Un mantra favorito del Ninja es ESF: “¡El Sistema Funciona!”

Da resultados predecibles con independencia de tu personalidad o género. El Sistema Ninja Selling se centra en habilidades que se pueden aprender y son efectivas para cualquiera.

Da resultados predecibles con independencia del mercado en el que trabajes. Ninja Selling funciona para cualquier tipo de venta, con independencia del producto, servicio o mercado.

Ninja Selling se diseñó inicialmente para el sector inmobiliario, pero hemos descubierto que se puede aplicar a cualquier área de ventas o para mejorar tu vida. Banqueros, contables, agentes de seguros, ingenieros, e incluso cirujanos que quieren mejorar su comportamiento en el trato con los pacientes, todos ellos han tomado clases Ninja.

La estrategia del Ninja simplemente es ser más relevante, más centrado en el cliente, y dar al cliente lo que quiere.

Venta aposta

Al tratarse de un sistema que da resultados predecibles, ahora puedes ser un vendedor aposta en vez de un vendedor accidental que trabaja sin un sistema. Los vendedores accidentales trabajan la caza y captura, peinando el mercado hasta que de forma accidental pillan un consumidor que les da el si. Sería mucho más productivo si tuvieras un objetivo para cada cosa que hicieras, y si supieras que funciona. ¿Aumentaría esto tus ingresos por hora trabajada?

La historia de Nate

Un buen ejemplo de vendedor aposta nos lo da un joven llamado Nate Blue. Nate tiene una personalidad muy singular: abierto, simpático, listo, encantador y amable. También es muy trabajador y habla muy bien español. Nate se unió a nuestra empresa cuando tenía 23 años. Había trabajado antes como repartidor de pizzas. Él pensaba que eso le daba la ventaja de conocer muy bien las calles. En tres años Nate estaba haciendo 163 ventas al año, cuando la media anual es de seis. Nate trabajaba con el sistema, y el sistema trabajaba para él.

Ninja Selling
Subtle Skills. Big Results
Larry Kendall
Greenleaf Book Group Press
315 pág.
Inglés, 2017
Versión Kindle: 8,95 €
Tapa dura: 27,70 €

Ninja Selling enseña a los lectores cómo cambiar su enfoque de perseguir clientes a atraer clientes. Los lectores aprenderán a dejar de vender y comenzarán a resolver haciendo las preguntas correctas y escuchando a sus clientes.

Ninja Selling es una valiosa guía paso a paso que muestra a los lectores cómo ser más efectivos en sus carreras de ventas y aumentar sus ingresos por hora, para que puedan llevar una vida plena. Ninja Selling es tanto una plataforma de ventas como un camino hacia el dominio personal y el propósito de la vida. Los seguidores del sistema Ninja Selling dicen que no solo mejoró sus negocios y las relaciones con sus clientes; también mejoró la calidad de sus vidas.

Los cuatro principios

Ninja Selling está construido sobre cuatro principios:

Principio 1: Maestría Personal. Tu éxito como vendedor y en tu vida depende en gran manera de tu capacidad de controlar tus pensamientos y tu energía. Ninja Selling te enseña a manejar tu cerebro y a programarte para el éxito. Empieza por aprender cómo enfocar tu energía, para que puedas sacar lo mejor de ti mismo y de los demás.

Principio 2: ¡Deja de vender! ¡Empieza a solucionar! A la gente le encanta comprar, pero odia que les vendan. A los consumidores les atrae el valor. El sistema Ninja te enseña a dejar de vender y a empezar a crear valor.

Principio 3: La Estrategia de Negocio Ninja. Ninja te enseña una estrategia de negocio que generará un flujo continuado de clientes que acudirán a ti. Enfoca tu atención en primer lugar hacia gente que te conoce, te aprecia y confía en ti. Emplea tu tiempo, tu dinero y tu energía construyendo relaciones, más que persiguiendo desconocidos.

Principio 4: Conecta y Comunícate. Ninja está construido sobre la ciencia del cliente: lo que los clientes valoran y cómo toman decisiones para conseguirlo. Te enseñaremos un proceso de paso a paso para compradores y vendedores que les ayudará a tomar buenas decisiones.

Los Ninjas son conscientes de que no vendemos propiedades; el fin real del Ninja es ayudar a la gente a conseguir más de la vida.

Ninjas frente a Samurais

En el Japón antiguo la guardia del palacio del emperador estaba compuesta de samuráis. Eran los mejores guerreros y vivían en el palacio protegiendo al emperador.

Tenían la mejor ropa, la mejor comida, el mejor alojamiento y las mejores armas. Sin embargo sus egos crecieron con el tiempo, se volvieron prepotentes y vagos, y a veces incluso se negaban a realizar determinadas misiones para sus amos.

Naturalmente, al emperador llegó a preocuparle mucho la protección de su imperio y de su propia seguridad. Decidió que necesitaba un Plan B; unas fuerzas de recambio en las que poder confiar. Con todo, no quería molestar a los samuráis, no fuera a ser que se enfadaran al punto de derrocarle.

Al emperador se le ocurrió entrenar a sus jardineros en las artes marciales para usarles como guardias de reserva. Tendrían que trabajar en la noche para que nadie pudiera verles, y volver a su trabajo de jardineros a la mañana siguiente. Estos guerreros invisibles llegaron a ser conocidos como Ninjas; callados, discretos, gente de talento que obtenía resultados sin recurrir al ego.

Desgraciadamente muchos vendedores de éxito se parecen a los samurái: mucho brillo y ego. La mayor parte de los consumidores huyen de este arquetipo de vendedor.

El Principio del 80/20
El secreto de lograr más
con menos
Richard Koch
Paidós Ibérica
320 pág.
Castellano, 2017
Versión ebook: 8,49 €
Versión papel: 20,00 €

El principio del 80/20 (el hecho contraituitivo, pero cierto, de que el 80 por ciento de los resultados se originan en el 20 por ciento de las causas) es el principio fundamental de las personas y de las organizaciones extraordinariamente efectivas que han logrado superar la prueba del tiempo.

Los Ninjas están más enfocados en sus clientes que en ellos mismos. No aparentan ser vendedores. Venden sin vender. Su misión es dar resultados del más alto nivel siendo gente normal. Como resultado, los Ninjas son más apreciados y agradables de trato que los vendedores samurái.

Aumenta tus ingresos por hora

¿Puede volverse adictivo el trabajo como inmobiliario? ¿Puedes levantarte por la mañana y darte cuenta de que trabajas día tras día y no ganas nada de dinero?

¿Cómo puede Ninja Selling ayudarte a aumentar tus ingresos por hora para que puedas tener una vida personal? Ayudándote a centrarte en lo que nosotros llamamos los pocos vitales.

Hay muchas maneras de vender en el sector inmobiliario, pero ¿cuál es la mejor manera? ¿la forma más eficiente? ¿la que generará los ingresos más elevados por hora?

¿Has oído hablar del Principio de Pareto? A menudo le llaman la Regla 80/20.
Vilfredo Pareto fue un economista italiano que descubrió que un veinte por ciento de la población mundial disfrutaba del ochenta por ciento de la riqueza mundial. Luego confirmó que el Principio 80/20 funcionaba en la mayor parte de las áreas de nuestra vida: un veinte por ciento de la tierra produce un ochenta por ciento de la comida, un veinte por ciento de las plantas producen el ochenta por ciento del oxígeno, etc. Pareto también demostró que el ochenta por ciento de nuestros resultados provienen del veinte por ciento de nuestras actividades, o menos. A estas actividades las llamó las “pocas vitales”. Hay dos libros excelentes sobre este tema: El Principio 80/20 y Viviendo al 80/20, ambos de Richard Koch.

¿Cuáles son las pocas pero vitales actividades que te van a dar los mejores resultados en tu carrera como inmobiliario? Ninja Selling documenta cuarenta años de investigación sobre las pocas pero vitales actividades que aumentarán tus ingresos por hora.

La historia de Gina

Gina Theriault es una madre de Colorado. Ella y su marido Brad tienen cinco hijos entre los dos. A pesar de ser una veterana inmobiliaria con diecisiete años ya en el mercado, llegó al mes de junio con once meses sin haber realizado una sola venta, la peor sequía de su carrera.

“Estaba atemorizada” nos dice. “Habíamos estirado al máximo las tarjetas de crédito y habíamos renegociado la hipoteca de la casa. Sabía que tenía que cambiar algo. Me apunté al curso de Ninja Selling, aún pensando que no me lo podía permitir”.

En los seis meses siguientes, tras el curso Ninja Selling, de junio a noviembre, Gina ganó 155.000$, lo que cambió su negocio, su familia y su vida. Lo más destacable de su historia fue como afectó a su hijo menor, Lochlan, un niño con problemas que requiere de cuidados especiales. Gina solo puede trabajar desde las ocho a las dos de la tarde cinco días a la semana, mientras Lochlan está en el colegio. Gina tiene que aprovechar cada minuto. Tienen que centrarse en los “pocos vitales”. El Sistema Ninja Selling la ayudó a incrementar de forma drástica sus ingresos por hora, para poder dedicar tiempo a su vida personal.

El objetivo de Ninja Selling es dar un proceso paso a paso, que te ayudará a hacer lo mismo. ¿Qué pasaría si mañana por la mañana te levantaras sin miedo, miedo al rechazo, miedo a no ganar suficiente, miedo a no saber de dónde vendrá tu próxima venta? ¿Qué pasaría si te levantaras con una sensación de paz, claridad, objetivos y abundancia, con la confianza de que tienes un sistema que va a producirte resultados predecibles para ti, de que te puedes dedicar a tu vida personal… con un sentimiento de estar conectado con tus amigos, familia y clientes? ¿Qué pasaría si te dieras cuenta de que no estás aquí para competir, sino para crear? ¿Qué pasaría si tuvieras las creencias, las capacidades y la confianza de tener, hacer, ser y dar lo que quieras? Y pudieras hacerlo a tu manera, siendo tú mismo, siendo genuino… ¿Sería diferente tu vida? ¿Cambiaría eso tu vida?

Bienvenido al Camino del Ninja.
Traducción del prólogo del libro Ninja Selling, de Larry Kendall.
Publicado con las autorizaciones necesarias.

Revista Inmobiliarios
Revista Inmobiliarios
Revista Inmobiliarios es la primera publicación dedicada exclusivamente a los agentes inmobiliarios. Es una publicación trimestral, que empezó a editarse en 2006, y que en octubre 2020 lanza la web de revista. El contenido de la Revista Inmobiliarios tiene un carácter eminentemente práctico, dirigido a gerentes, comerciales, y a todos los profesionales de la intermediación inmobiliaria.

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