domingo 21, abril
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Personal shopper en Washington DC

He llegado a vender 9 casas gracias a una sola clienta y todos sus referidos.

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Verónica Seva, inició su carrera profesional como Agente del Comprador hace 15 años. Muchos pudistéis conocerla personalmente hace unos años, cuando vino a Inmociónate e impartió el primer curso ABR de SIRA en Madrid. Hoy se asoma nuevamente a nuestra revista para contarnos cómo consiguió convertirse en una reconocida profesional inmobiliaria en Washington DC.

Tras trabajar para Deloitte en Barcelona durante tres años, en el 2002, decidí embarcarme en una nueva aventura. Desde bien joven uno de mis sueños fue aprender inglés así que cuando me salió una oportunidad en Washington DC, me lancé.

Pedí una excedencia en Deloitte con la intención de volver a España al cabo de tres meses. Lo curioso es que el primer día que llegué a Estados Unidos conocí, al que hoy en día es mi marido desde hace 15 años. Como podéis ver, el resto es historia.

En Washington tuve tres trabajos antes de que decidiera obtener la licencia de agente inmobiliario. En estos, sólo me daban 10 días al año de vacaciones y la verdad es que lo pasaba bastante mal ya que tenía a toda mi familia en España. Así que tome la decisión de obtener mi licencia, en parte porque siempre había querido tener mi propio negocio y porque también quería tener la libertad de ir a España cuando quisiera.

Lo más difícil de obtener la licencia fue aprenderme más de mil palabras nuevas en inglés. Mi nivel de inglés en aquel momento era pésimo… os podéis imaginar lo que me costó. A pesar de todo conseguí aprobar a la primera. Para ser sincera el examen para conseguir la licencia no es nada difícil; lo difícil es sobrevivir en el sector porque la competencia es muy grande. En estos momentos hay casi 1,4 millones de Realtors en los Estados Unidos.

Empecé exclusivamente como agente del comprador más que nada porque era joven. Solo tenía 23 años. En aquel entonces me resultó más fácil empezar a trabajar con clientes con los cuales me identificaba y eso me supuso trabajar con compradores que compraban por primera vez. Con el tiempo esto cambio y actualmente trabajo representando el 50% a compradores y el 50% a vendedores. Nunca represento a las dos partes en una transacción. Y cuando digo nunca, me refiero a que nunca he estado en esa situación desde que obtuve mi licencia hace 15 años.

Me siento súper afortunada por mi marido y mis tres hijos. Mi marido, William, me apoyó con mucha fuerza desde el primer día que le dije que dejaba mi trabajo de salario fijo de $40.000 anuales para empezar mi nueva aventura en inmobiliaria, sin salario y 100% por comisión. Y en todos estos años ha continuado siendo mi mayor apoyo. Mis hijos son lo mejor que me ha pasado. Manu tiene casi 8 años y es un súper estudiante, gran nadador (cómo sus padres) y le encanta tocar la guitarra. Quiere ser ingeniero. Emma tiene 4, casi 5 y es también súper inteligente y le encanta la natación y la gimnasia deportiva. También le gusta mucho venir conmigo a trabajar y me la llevo muchas veces a ver casas. El más pequeño, Max, cumplió 2 añitos en Agosto. Que queréis que os diga, es el terremoto de la familia y el que siempre nos hace sonreír. También le debo muchísimo a mi madre, que vive conmigo y me ayuda con los peques, y a mi padre y mis hermanas que me apoyan como nadie. Mi hermana mayor es abogada en una constructora muy grande de España y es la razón principal por la cual todos estamos trabajando en el mundo inmobiliario. Mis hermanas pequeñas, que están viviendo en la misma zona que yo, también son Realtors. ¡Esto del sector inmobiliario lo llevamos todos en la sangre!

Entrando en materia: ¿Es verdaderamente necesaria la figura del “Agente del Comprador”, qué aporta a la profesión Inmobiliaria?
Para mí es una figura totalmente imprescindible, aunque creo también que es un tema muy personal, y en mi opinión, basada en mi experiencia propia, un tema ético.

Yo personalmente no soy capaz de representar al comprador y al vendedor en una misma transacción, ya que creo que esto genera un conflicto de intereses muy grande. Me parece imposible trabajar por el mejor interés del uno y del otro al mismo tiempo. En toda ocasión vas a acabar favoreciendo más a un lado que al otro. Como he dicho esta es mi opinión personal, pero al mismo tiempo yo siempre les digo a otros agentes que si representas a los dos (comprador y vendedor) y te funciona y te vas a la cama con la conciencia tranquila, adelante.

Tener la representación exclusiva del comprador o del vendedor, a mí me ha funcionado muy bien. Especialmente porque mis clientes confían en mí y saben que tengo la mejor de las intenciones para ayudarles a conseguir lo mejor para ellos. Gracias a esta práctica, un 95% de mis clientes, cada año, vienen referidos a través de mis otros clientes. Esto me permite no tener que gastar dinero en publicidad y me deja trabajar con clientes nuevos que en parte ya me conocen a través de sus amigos o familiares.

No obstante, en contra de lo que se pueda pensar en España, en Estados Unidos sólo un 50% o 60% de Realtors trabajamos con exclusiva del comprador. Somos muchos más los que trabajamos con exclusiva del vendedor; prácticamente el 100%. Fue mi primera mentora de la profesión, Marjorie Dick Stuart, quien me enseño esta forma de trabajar. Desde el primer día lo ví como una buena práctica para poder representar al comprador (mi cliente) y protegerle, pero además para protegerme a mí misma. Para que me respetaran cómo profesional y también para que respetaran mi tiempo.

Desde un principio lo he tenido muy claro. Si los compradores no me firman el contrato de exclusividad, no les puedo ayudar. ¿Sabes ese refrán que dice ¨más vale pájaro en mano que ciento volando¨? Pues así veo yo la exclusiva. Es mejor tener una exclusiva con un comprador que me garantiza el honorario, que ir como loca con cinco, sin exclusiva, que no sé si comprarán conmigo o no.

En mi opinión esto le aporta claridad a nuestra profesión y más respeto por parte del consumidor hacia el agente inmobiliario. De esta manera desde el principio queda claro quién representa a quién. Creo que el mayor problema es que cuando se representa a los dos, comprador y vendedor, se confunde al consumidor. Éste se piensa que están representando su interés, pero en realidad lo único que estás representando es tu propio interés como agente porque quieres que se cierre la negociación para cobrar tus honorarios. Este es mi punto de vista y estoy segura de que muchos no estarán de acuerdo.

Cuando represento al comprador quiero, con sinceridad, que compre la mejor casa que cumpla con sus requisitos, dentro de su poder adquisitivo. Y me da igual la casa que compre porque al fin y al cabo yo cobraré igual. El tiempo que tarde en comprar no me preocupa, lo que me preocupa es que ese cliente se quede súper contento conmigo para que me envíe a todos sus amigos y familiares.

Qué diferencias fundamentales hay entre un cliente comprador y un cliente vendedor, además de las evidentes; que uno compra vivienda y el otro vende.

Basándome en mi experiencia de 15 años en el mercado de Washington, D.C. en los Estados Unidos, encuentro cuatro diferencias fundamentales:

  1. Los vendedores por lo general creen que lo saben todo y suelen pensar que tienen la mejor casa de su vecindario por una cosa u otra. Los compradores por lo general escuchan un poco más (al menos en mi caso después de la consulta inicial). En la actualidad, una gran mayoría de compradores, buscan la casa perfecta que no necesite arreglos. Es mi trabajo, hacerles ver la realidad del mercado y hacerles entender que las casas siempre dan trabajo.
  2. Los vendedores tienen dificultad dejando atrás todas las emociones que han vivido en la casa. Los compradores tienen dificultad para hacerse la idea de vivir en una casa a no ser que les ayudes a verse en ella.
  3. Los vendedores no entienden que, al fin y al cabo, son los compradores quienes deciden por cuanto se va a vender su casa. Los compradores por lo general quieren pagar menos de lo que en realidad vale la casa. Es nuestro trabajo conseguir el mejor precio para ellos, pero también hacerles ver la realidad del mercado mostrándoles viviendas comparables de la zona.
  4. Con los vendedores, aunque puedan tardar en vender su casa, sólo tengo que hablar por lo general, una hora a la semana para darles un reporte actual del mercado. Esto es independiente de las horas que esté dedicándole al marketing. Con los compradores, por el contrario, estoy mucho más tiempo con ellos sea por teléfono o en persona hasta que les encuentro una casa.

Desde el punto de vista del agente, que ventajas comporta trabajar únicamente con compradores.

Creo que lo mejor es alternar, trabajar para compradores y vendedores, pero SIEMPRE en ambos casos en exclusiva. Creo que es bueno conocer cómo piensa el vendedor y el comprador durante el proceso y las negociaciones para poder representar a tus clientes, sea representando al vendedor o comprador, de la mejor forma. Lo que me gusta más de trabajar con los compradores es que una vez me firman la exclusividad siento que tengo control absoluto porque si la casa que buscan no está en el mercado se la busco yo de forma activa por otro lado fuera de la MLS.

Con los vendedores creo que el secreto es estar en contacto con ellos mínimo una vez por semana, al menos en mi caso, hasta que se venda la casa y darles un reporte detallado semanal. Por lo general vendo mis casas en una semana, pero el mercado está cambiando y ahora se está tardando más.

En cuanto a los honorarios, cómo se establecen, el cliente acepta la propuesta sin discusiones o hay posibilidad de negociación
No podemos establecer un porcentaje estándar pero cómo costumbre casi todos cobramos más o menos lo mismo. Por lo general se reparte la comisión entre el agente del comprador y el vendedor según lo establecemos personalmente en la MLS. Yo cómo agente puedo cargar lo que yo quiera. Obviamente hay compañías que cargan menos, porque ofrecen unos servicios reducidos y son agentes con menos experiencia.

Depende mucho del agente, pero en mi caso, yo tengo un mínimo establecido en mente y si quieren pagarme menos, entonces no estamos destinados a trabajar juntos. Desde luego si no quieren pagar lo que yo quiero, converso con ellos e intento averiguar el porqué y ver si hay alguna forma de hacerles sentir más seguros del porqué conmigo ganarán más en la venta, aunque me tengan que pagar más honorarios que al agente que posiblemente les cobre menos pero no tiene ni idea de lo que hace. Lo bueno de aquí es que somos un libro abierto y puedo ver exactamente cuanto vende mi competencia, por cuanto y en cuanto tiempo.

Dónde terminan los servicios del Agente del comprador, se encarga de ayudar en la reforma por ejemplo.

Depende mucho del agente. La verdad es que una gran mayoría de los agentes hacen la venta y se olvidan de sus clientes. En mi caso, yo les ayudo con la reforma si me lo piden y absolutamente con cualquier otra cosa que necesiten para la casa en el futuro. Yo contacto a mis clientes personalmente unas 4 veces al año para ver que tal les va con la casa, la familia, el trabajo y todo en general. También les envió cosas por correo y reciben correos electrónicos míos con cosas de valor, como por ejemplo, que reformas les darán más retorno cuando vendan, apps que les ayudarán a ahorrar dinero, cómo preparar un presupuesto familiar, etc.

Mis padres tienen una inmobiliaria desde hace años en España y siempre me ha dolido mucho verlos sufrir cuando la gente no los respetaba o intentaban hacer la venta por detrás, sin tenerlos en cuenta, cuando ellos habían hecho ya todo el trabajo. Y me di cuenta de que ellos no eran los únicos en esta situación, ya que no se respetaba al agente inmobiliario en España. Por esto, decidí aceptar el puesto de Presidenta adjunta de la NAR (National Association of Realtors) de España durante 5 años. Me hizo muchísima ilusión la primera vez que Fernando García Erviti me invitó a ir a Inmocionate. Me emocionó muchísimo conocer a tanto inmobiliario PROFESIONAL español con tanta dedicación y fuerza. Uno de mis sueños, desde hace años, ha sido ayudar al sector inmobiliario en España y creo que he aportado mi granito chiquitín de arena cuando traje por primera vez el curso ABR. Yo creo que la representación exclusiva del comprador y del vendedor en España es posible a mayor escala, porque ya he escuchado a muchos agentes decirme que lo están utilizando y les funciona. Aún creo que hay muchas barreras y una de ellas, y muy importante, es la colaboración entre agentes de diferentes oficinas de distintas zonas, pero tengo la esperanza de que mejorará cómo ha ido mejorando hasta ahora. La clave creo que está en entender que la colaboración sólo hará que mejorar el sector y el negocio de los agentes españoles más profesionales.

Si quieres trabajar como Agente del Comprador

  1. Convéncete de que eres y que vas a ser el mejor consejero para tu cliente.
  2. Haz el curso ABR de la NAR. Ahí te darán los conceptos básicos y creo que es una guía excelente para poner en acción un plan de ejecución.
  3. Pon un plan de acción por escrito de porqué quieres ayudar a estas personas exclusivamente y a cuantos quieres ayudar al año. Como no creo que todos te firmen el contrato de exclusividad el primer año, asegúrate de reunirte con el doble de compradores o más el primer año de los que quieres que te firmen. Por ejemplo si quieres cerrar veinte compradores al año, reúnete con 40 o 60. O 4 o 6 al mes.
  4. Prepara un sistema de presentación inicial con el cliente comprador potencial. De forma muy resumida, así lo hago yo:
    - Me reúno con el cliente en mi oficina o en un café, dependiendo lo lejos que estén de mi oficina.
    - Si es un referido de otro de mis clientes, hablamos de la persona que me ha recomendado y les hago preguntas para saber más acerca de ellos.
    Antes de esta reunión ya los he buscado por internet a ver que más puedo averiguar de ellos.
    - Hablamos de lo que están buscando con mucha precisión (prepárate y apréndete de memoria el cuestionario). Que te describan cual sería su casa ideal y que cosas están dispuestos a sacrificar y cuales no.
    - Les explico con precisión en que consiste el proceso de compra y los gastos que supone
    - Les presento cómo les puedo ayudar y como trabajo para encontrar la mejor casa, al mejor precio y con las mejores condiciones.
    - Sólo si creo que seremos un buen equipo trabajando juntos, establezco la hora para la primera visita o la siguiente reunión si es necesaria.
    - Les explico cómo funciona el contrato de representación y que lo tienen que firmar antes de que les enseñe una casa.
    - Les pongo en contacto con mi banco y les requiero la carta de preaprobación del banco antes de enseñarles una casa. Si tienen su propio banco genial, pero tengo que tener la carta de preaprobación. Les explico que malgastarán su tiempo si no la tienen y lo entienden.
Verónica Seva González
Verónica Seva González
VSG Real Estate Group – Washington DC

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