miércoles 27, octubre
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Sellabration 2021 Los oscars de CRS

Este fue el 15º Sellabration al que asistimos.

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Este año no pudimos viajar a USA para nuestra cita habitual con Sell-a-bration pero no íbamos a dejar pasar la oportunidad de reconectarnos con la comunidad americana ni con los amigos de Sellabration. En 2007 organizamos el primer viaje a Las Vegas, el año pasado a Orlando. En este tiempo hemos tenido la oportunidad de visitar San Francisco, Honolulu, Dallas, Phoenix, San Diego… Muchos viajes, muchas anécdotas, muchos amigos…Una oportunidad para formarse con los mejores y pasarlo bien con los más divertidos.

Pero este año tocaba hacerlo de otra forma. Este año había que reinventarse. Hablamos con nuestros colegas americanos y les contamos que en esta ocasión también queríamos estar presentes y si cabe con un grupo todavía más numeroso. Nuestra idea era combinar la retransmisión del evento con desconexiones locales para compartir con profesionales españoles sus opiniones sobre lo que estábamos viendo. Sería, si la habéis visto alguna vez, como la retransmisión de los Oscars. El reto era importante, por delante teníamos ocho horas de evento virtual, en directo, con 26 panelistas, traducción simultánea y conexiones a todas las partes del mundo. Francis Fernández, Fernando García Erviti y servidor habíamos cumplido los requisitos del protocolo COVID para poder compartir el set con las máximas garantías. Estábamos listos para disfrutar, a las 15.45 se levantaba el telón. Y disfrutamos, porque la experiencia ha sido muy gratificante. Los panelistas estaban muy motivados y con ganas de aportar su granito de arena, su perla, su comentario que nos haría comprender mejor, contemplar desde otra óptica, aquella intervención, el comentario de un compañero. Había complicidad, mucha.

Ocho horas de evento virtual con desconexiones locales para aterrizar y comentar cada ponencia.

Muchos e interesantes fueron los temas que se trataron: captación y retención del talento, cómo ser conocido y reconocido en tu comunidad, la importancia de conocer tus números, como sacar todo el partido a la realidad virtual, la resiliencia en tiempos complejos… Cada ponencia, cada intervención era comentada por nuestro selecto grupo de panelistas que aterrizaban y enriquecían su contenido. Gracias a todos por su participación.

No quería despedirme sin mencionar que también hubo un momento para los recuerdos: fotos de estos 15 años de Sellabration bajo los acordes de U2.

¿Se puede pedir más?

Ediciones Sellabration UCI

2007 Las Vegas; 2008 Honolulu; 2009 San Francisco; 2010 Las Vegas; 2011 Orlando; 2012 Phoenix; 2013 Las Vegas; 2014 San Diego; 2015 Las Vegas; 2016 Orlando; 2017 Phoenix; 2018 Dallas; 2019 Las Vegas; 2020 Orlando.

Fernando Delgado

Director Marketing Profesional UC

Claves para la elección de un gran candidato

Adaptados a la nueva realidad. En un formato digital, con casi un año de entreno gracias a la pandemia, pudimos disfrutar de un Sell-a-bration 2021, en un formato distinto, pero no menos valioso en cuanto a contenidos.

Evidentemente se echa de menos el contacto con nuestros compañeros, las risas, el viaje, y el compartir conocimiento con todos los “sabios” que nos acompañan. De esas charlas, salen las preguntas adecuadas, para orientarte en tu crecimiento profesional.

Siempre hay ponencias muy interesantes y de gran valor, aunque algunas te impacten más que otras, normalmente ocurre, ya que abordan un momento transcendente en el que te encuentras inmerso dentro de tu actividad profesional, con lo cual la identificación es casi instantánea.

En mi caso, Lisa Marshall, esbozó los diez principios detrás de las experiencias de grandes candidatos y directores de recursos humanos. Es decir, qué características habrá que tener en cuenta para la elección de un gran candidato en la fase de reclutamiento, qué nos hará acertar a la hora de incorporar un nuevo agente en nuestro equipo.

Como ya estamos acostumbrados en nuestra filosofía CRS, “Todo ocurre antes”, en el momento de organizar y ejecutar la entrevista de trabajo, tenemos que ser capaces de identificar, y no perdamos el tiempo ni nosotros ni el candidato detectando de manera precoz, con dichas claves, la idoneidad para el puesto del entrevistado.

La actitud de tu empresa la marcas tú, se siente, se ve.

Lisa Marshall las enumeró en orden inverso, pero creedme, para mi es el realmente correcto.
Según Lisa serían las siguientes:

10. PROFESIONALIDAD, hay que estar atentos a la puntualidad, su comunicación… o lo vemos claro o no seguimos.

9. ESCUCHA ACTIVA, olvida lo que tú quieres oír, no tengas expectativas en las respuestas del candidato.

8. ACTITUD POSITIVA. Todo el mundo dice ser una persona positiva, pero ¿cómo lo mides? ¿Lanzas las preguntas correctas? Tú marcas el listón de la actitud de tu empresa, la actitud no se dice, se siente y se ve.

7. INICIATIVA PROPIA. (Se ríe cuando lo ve en un CV) Ayuda a tu equipo a que busquen sus recursos y generen su propio negocio.

6. MENTALIDAD DE CRECIMIENTO Crea cultura de crecimiento. No cometas el error de centrarte en los que no tienen actitud, ayuda a los que sí la tienen.

5. VOLUNTAD DE APRENDER Si no tiene capacidad de aprendizaje demostrada, no insistas. Todo candidato competente tiene un plan de aprendizaje, carrera permanente, si no te formas permanentemente, estás fuera en poco tiempo.

4. RESOLUCION DE PROBLEMAS es otra competencia que deben tener los candidatos, ya que será una constante para tener éxito en su carrera.

3. EL PORQUÉ. Identifícalo. Se refiere a los agentes motivadores. No hablamos de dinero, el dinero es un medio, identifiquemos el fin.

2. GESTIÓN DEL FRACASO. Su resiliencia o entereza. El fracaso no puede con el candidato. Valóralo, contrata a personas que han fracasado y lo han sabido superar.

1. CAMBIO EN EL ASESOR. Cambia a los agentes, muévelos, anímalos a cambiar para mejorar, de nicho, de zona… Sacarlos de la zona de confort. ¿Cómo afrontarían el reto del cambio?

Daniel Rosales Braojos

API, CRS, ABR
CEO Comprarcasa Rosales Motril. Granada

El que no esté dispuesto a formarse, mejor que no se incorpore a nuestro equipo.

Este Sell-a-bration fue brutal… perlas y conclusiones hubo muchas, pero en mi grupo saque algunas buenísimas.

  • El trabajo de excelencia se consigue con buenos equipos, con buenas personas y con talentos.
  • Las entrevistas de reclutamiento tienen las mismas dificultades, con las mismas ventajas e inconvenientes en E.E.U.U., en Colombia que en España; es cuestión de entrenamiento y de seguir protocolos para detectar a los mejores, que el trato es de persona a persona y que todo empieza con una buena entrevista.
  • La importancia de diseñar modelos y protocolos de formación para todos los agentes, bróker, coordinadoras, etc. de nuestras agencias y agendar la formación, pues es fundamental para nuestra profesión, y el que no esté dispuesto a esa formación es mejor que no entre en nuestra agencia.
  • Nuestra actitud siempre positiva y nuestra inteligencia despierta para adaptarnos a las nuevas tecnologías.

Ascensión de Aynat Bañón

EALTOR®, CRS
Broker Inmobiliario en KW ALMERIA

En la era postcovid, lo digital es vital.

La verdad es que el formato online de este año me ha gustado bastante, sobre todo al poder ver inmediatamente después de la sesión el comentario y puntos importantes a través de inmobiliarios con experiencia de aquí, de España y comentarlos. ¡Un acierto total!

Las perlas de este año como en todos los que estuve son muy prácticas y en mi opinión vitales para este momento tan diferente e incierto que estamos viviendo. Lo que más me gustó es que hablaran de la RESILIENCIA o capacidad de adaptarse al cambio, tan importante como vemos en estos momentos. También la estrategia de potenciar nuestras FORTALEZAS y no tratar de perder el tiempo en suplir las debilidades en estos momentos claves; otra cosa que me gustó fue el que hablaran de la cultura del crecimiento, del aprendizaje continuo, de lo importante que es para la FIDELIZACIÓN del equipo. De la importancia que tiene que los equipos comerciales sepan resolver problemas, es decir buscar SOLUCIONES, y lo importante es que tengan claro su “Porqué”.

Otra de las cosas que se comentó, que es importante o mejor dicho “VITAL” en la era POST COVID es lo DIGITAL, entender que no es suficiente conocer las herramientas que existen como el ZOOM, etc…. sino ser un experto y conocerlas perfectamente ya que será nuestro medio más importante para relacionarnos con nuestros clientes.

Juan Carlos Gallego Berjas

REALTOR®, CRS, Green
Director General de Visual Home en Benidorm
juancarlos.gallego@
visual-home.es

Lo virtual en todos los sentidos

“En la nueva era inmobiliaria, tenemos que trabajar con herramientas virtuales que nos acerquen al cliente como referentes de las nuevas tecnologías, y convertirnos en expertos”

Jim Paulson, broker inmobiliario con una oficina virtual en Boise Idaho, desde 2009 “lo virtual en todos los sitios”. Estas son las propuestas de Jim en su charla,

“Home Staging virtual” o infografía, consiste en la presentación de un espacio vacío o a reformar, convertido en uno amueblado con mobiliario estándar o a la carta. A través de una o varias infografías, el cliente visualiza su futuro hogar con un resultado prácticamente real.

“Realidad virtual” es una herramienta increíble, en la que viajas por “un espacio real”, con unas gafas que te transportan a la transformación de tu casa sin haber empezado ni a tirar un tabique.

De esta forma puedes ver la cocina, los baños, texturas, colores, materiales y distribución de espacios, antes de empezar una obra, conociendo el resultado final.

“Tour virtual en 3D” es el paseo por una casa que quieres vender, ideal para publicar en un anuncio web o portal inmobiliario. Se visitan todas las estancias de la vivienda y se pueden obtener mediciones exactas de los espacios. Aumenta notablemente el tráfico de visitas al anuncio, y al profesional le ayuda a seleccionar clientes realmente interesados.

La realidad virtual te transporta a tu casa reformada sin haber empezado ni a tirar un tabique.

“Planos de amueblamiento virtuales”, es perfecto para que amuebles la casa y visualices los espacios, sin disponer aún de la vivienda.

“Fotografía y video con drones” una herramienta ideal para fotografiar y hacer videos de espacios exteriores en viviendas, mansiones, terrenos y fincas a “vista de pájaro”.

Esta ponencia de Sellabration me pareció muy práctica con una buena selección de herramientas virtuales que Jim resumió muy acertadamente.

Incorporarlas en nuestras empresas inmobiliarias, hacen crecer al profesional ofreciendo al cliente final un servicio excelente.
Según mi propia experiencia, en inmobiliaria Monpas Home de San Sebastián, contar con buenos profesionales en tu equipo, o con externos expertos y ofrecer estas técnicas virtuales en los servicios, suponen una experiencia cliente increíble.

Cristina Repáraz

REALTOR®, CRS
Gerente de Inmobiliaria Monpas en San Sebastián
cristina@inmobiliariamonpas.com

Entrénate para ser un buen agente

Mis perlas, en este año serían varias; conociendo las ediciones anteriores, pensaba que esta sería un tostón, sin embargo, se ha superado con nota.

En primer lugar, me quedo con el DAFO personal sobre el agente inmobiliario, el saber cuáles son nuestras debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. En qué somos fuertes y podemos ayudar a nuestros clientes en estos momentos es crucial, estar a la altura de lo que se espera de nosotros, tanto a nivel profesional como humano.

“El día más productivo de la semana es el martes de 10h a 14h, 10.000 horas para dominar una habilidad… ¡ENTRENATE para ser un buen agente!

En segundo lugar, destacaría la charla sobre creación y retención de talento.

No cometas el error de centrarte en los que no tienen actitud e iniciativa, ayuda a los que sí la tienen. Si no tienen capacidad de aprendizaje demostrada, no insistas. Todo candidato competente tiene un plan de “aprendizaje” carrera permanente, si no te formas permanentemente, estás fuera en poco tiempo.

Y por último, la tecnología, servirse de ella, para acompañar a nuestros clientes, utilizar sin miedo todas las herramientas a nuestro alcance, que son muchas, pero siempre acompañando; la tecnología no nos suple, nos ayuda.

Jorge García Osca

REALTOR®, CRS, GREEN,
Gerente de Comprarcasa Reference en Valencia

La importancia de la constancia

En el Sell-a-bration online de este año, participé en el panel que comentó la charla de Addie Owens, sobre la “Resiliencia” en el Plan de Negocio.

Su charla podríamos resumirla en una de las frases que pronunció: “Lo importante no es lo que sucede, sino lo que haces todos los días”

¿Cuántas veces iniciamos un rumbo y al buscar la inmediatez de resultados, abandonamos?

De la constancia de nuestras acciones en el tiempo dependerán nuestros resultados futuros, tanto a nivel de agentes como a nivel de agencia. La definición de las tareas de alta rentabilidad debe estar clara, para poder cumplir esos “mini-objetivos” diarios que nos permitirán poder alcanzar nuestros logros. Por eso la Resiliencia nos permite perdurar en el largo plazo. Por no tener claro estos términos el 80% de los agentes fracasan en los 5 primeros años, por falta de planificación, por mala gestión de la base de datos y por la incapacidad de generar contactos. Otro factor que influye en el fracaso de los agentes es no seguir la regla 75-25: dedicarle el 75% del tiempo a la prospección-captación, y el 25% al cierre.

¿Cuántas veces pensamos que nuestros gastos se descontrolan?

El proceso de revisión de gastos para sanear la empresa se debe realizar al menos dos veces al año. En enero para revisar el cierre del ejercicio anterior y en junio para analizar el comportamiento del año en curso.

Otro tema interesante y a veces recurrente en las conversaciones con compañeros, son los momentos de “agotamiento” que sufrimos en el trabajo durante temporadas, como consecuencia de un nivel alto de actividad, al intentar entregarnos al 120% con nuestros clientes. En su ponencia Addie Owens señalaba la importancia de establecer límites a los clientes, para “no quemarnos”, o huir de la “multitarea” ya que nos puede dar la sensación de empezar muchas cosas y no acabar ninguna.

Por último, recordar que la constancia, la repetición y las ganas de mejorar en el día a día es el secreto para alcanzar la maestría, cuantificado en 10.000 horas el tiempo necesario para alcanzar ese conocimiento.

César R. Nozal

CRS - ABR
Gerente junto con Francisco Pérez de Agencia La Playa en Gijón.
Licenciado en Empresariales, Univ. de Oviedo y Master en D. Comunicación, UCAM
cesar@agencialaplaya.com
agencialaplaya.com

Revista Inmobiliarios
Revista Inmobiliarios es la primera publicación dedicada exclusivamente a los agentes inmobiliarios. Es una publicación trimestral, que empezó a editarse en 2006, y que en octubre 2020 lanza la web de revista. El contenido de la Revista Inmobiliarios tiene un carácter eminentemente práctico, dirigido a gerentes, comerciales, y a todos los profesionales de la intermediación inmobiliaria.

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