Hacer un seguimiento de los clientes y ponerse en contacto con ellos de manera oportuna es una sencilla receta para el éxito, pero para los ocupados profesionales del sector inmobiliario, resulta más fácil decirlo que hacerlo.
Todos quieren destacar en un sector tan concurrido como el inmobiliario. Pero para ello, es fundamental contar con una estrategia de marketing bien estructurada, que beneficiará tanto a los profesionales ya establecidos como a los recién llegados a la profesión. A todos les permitirá maximizar el tiempo, la energía y el dinero que invierten en la promoción de su negocio.
El sector inmobiliario se presta bien a ordenar, procesar y organizar. Aunque todas estas tareas requieren de un esfuerzo mantenido si se quieren sistematizar. Lo bueno es que la tecnología hace que cada vez resulte más fácil realizar múltiples tareas a la vez, a través de la automatización. Desde la búsqueda de clientes potenciales, hasta la programación de una hora determinada para cerrar tratos, existen ciertas tareas cotidianas que ya no tienen que verse limitadas por la cantidad de horas que tiene un día.
En esta ocasión, apoyándonos en las ideas expresadas en sus respectivos artículos de dos redactores habituales de Realtor Magazin: Adrian Fisher, CEO de Property Simple y Brian Hopper, bróker principal de Realogics Sotheby’s, vamos a presentar cinco tareas que pueden y deben automatizarse para maximizar la eficiencia de tu negocio inmobiliario; seis tendencias de marketing dignas de atención, que puedes empezar a utilizar y siete pasos para lograr una estrategia de marketing más efectiva.
Siete pasos
Para defenderse en un mercado con fuerte competencia, será buena cosa que tengamos claros los pasos que hay que seguir para establecer una efectiva estrategia de marketing.
Paso 1: Defina una declaración de objetivos
Piense en la misma como la visión global de su negocio. Una misión es el propósito general de su campaña de marketing que, por lo general, estará estrechamente ligada a la misión de su empresa, llegando, a menudo, a ser lo mismo. Sin embargo, no es lo mismo que sus objetivos, que serán metas más pequeñas, que se irán alcanzando de acuerdo con la misión general de su estrategia de marketing.
No obstante, una declaración de misión efectiva debe verse respaldada por objetivos cuantificables. Algunos ejemplos pueden incluir llegar a los 300 seguidores en las redes sociales, duplicar el número de propiedades en venta o aumentar el índice de recomendaciones en un 10 %. Una vez que se definen estos objetivos, se pueden establecer las tácticas que le ayudarán a lograrlos.
Paso 2: Determine su público objetivo en términos demográficos
Dirigir sus esfuerzos de marketing a todo el mundo es imposible, motivo por el cual los agentes inmobiliarios deben centrarse en un público objetivo determinado, para decidir dónde serán más efectivos sus esfuerzos. Una vez que defina su audiencia, la estrategia se vuelve más fácil. Por ejemplo, el marketing dirigido a los millennials es diferente al marketing que habrá de utilizar con la generación de los baby boomers.
Los profesionales del sector inmobiliario han de invertir tiempo en estudiar el comportamiento típico de los grupos demográficos elegidos. ¿Qué tipo de medios suelen consumir? ¿Ven la televisión? ¿Se encuentran inmersos en las redes sociales? ¿Leen los periódicos? ¿Se muestran activos en la comunidad local? ¿Son inquilinos o compradores? Las respuestas a estas preguntas pueden determinar dónde y de qué modo invertir en publicidad (Instagram para los millennials y Facebook para los baby boomers, por ejemplo) o incluso el tipo de lenguaje que utiliza para comunicar su valor (informal y cercano para los millennials, más formal para los baby boomers).
Paso 3: Realice un análisis DAFO
El acrónimo DAFO hace referencia a las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades, y representa una oportunidad para analizar la posición de su negocio en el sector. ¿Favorece el mercado a los compradores o a los vendedores? ¿El estado de la vivienda en su zona es estable o acaso vaticinan los expertos un cambio en los próximos meses o años?
Un análisis DAFO también fomenta la autoevaluación. ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Qué puede mejorar? Si es un escritor prolífico, los blogs y las publicaciones en las redes sociales podrían considerarse el uso más efectivo de su tiempo. Si, por el contrario, se puede decir que es un persuasivo y convincente orador público, la producción de contenido de video puede serle de más ayuda.
Hay que centrar esfuerzos y presupuestos en lo que funciona y lo que no, dejar de hacerlo.
Por último, ha de realizar un análisis de amenazas, evaluando la competencia local. ¿Qué agentes y brokers son los más importantes y efectivos de la zona? ¿A qué público se dirigen? Puede aprender mucho del éxito de otros.
Los resultados de un análisis DAFO se pueden dividir en pasos prácticos. Puede identificar cómo minimizar sus debilidades y maximizar sus fortalezas, determinar qué es lo que su competencia está haciendo bien e incluso descubrir formas de mejorar la estrategia de la competencia.
Paso 4: Defina su marca
El marketing inmobiliario se basa, en gran medida, en la marca personal de cada agente. A la hora de decidir qué aspecto debería tener su marca, no se olvide de consultar los resultados del análisis DAFO. ¿Qué tipo de imagen proyecta su competencia? A continuación, descubra en qué se diferencia usted de la competencia. ¿Qué factores clave hacen que destaque por encima de los demás?
A partir de ahí, deberá decidir algunas cuestiones. ¿Cuenta con un eslogan? ¿El tipo de lenguaje de su blog o contenido de las redes sociales ha de ser formal o informal? La definición de su marca ha de ir de la mano de un estudio demográfico previo. Piense en los integrantes del grupo objetivo de sus esfuerzos de marketing: ¿qué cree que les llegará?
Establecer una marca es una de las medidas más importantes que puede tomar un agente inmobiliario. Una marca es el primer paso para definir toda la estrategia de marketing y ha de ser coherente en todas las plataformas.
Paso 5: Evalúe las diferentes plataformas de medios disponibles
El siguiente paso a la hora de crear un plan de marketing efectivo es decidir qué plataformas de medios son las adecuadas, en función del grupo demográfico elegido. Si su sesgo demográfico es más joven, habrá de centrarse en las redes sociales, móviles y los anuncios de búsqueda. Si, por el contrario, su grupo objetivo se compone de personas de la tercera edad, la publicidad tradicional, como carteles publicitarios, anuncios en periódicos y anuncios de televisión, será más efectiva.
Independientemente del medio que utilicen para llegar a sus clientes potenciales, todos los agentes han de gozar de cierta presencia en las redes sociales. Centre sus esfuerzos en las plataformas más utilizadas por su grupo demográfico objetivo, ya que resulta muy difícil mantener las páginas de negocios de cada sitio social actualizadas regularmente. Si cuenta con dos o tres perfiles que son relevantes para su público objetivo, le resultará más fácil mantener su presencia digital.
Paso 6: Establezca un presupuesto
Al igual que con cualquier campaña de marketing, es importante establecer un presupuesto viable y cumplirlo. Ser un agente inmobiliario no es barato. Si bien tiene que gastar dinero para ganar dinero, también es importante ser realista acerca del retorno de la inversión.
Los agentes inmobiliarios deben hacer cuentas cada vez que se presenta una oportunidad de marketing. ¿Cuánto han de invertir inicialmente? ¿Cuántos acuerdos de ventas habrán de captar y cerrar para amortizar la inversión u obtener beneficios? ¿Se trata de un número factible? Si no es así, lo más prudente será evitar el uso de la herramienta de marketing en cuestión.
Paso 7: Analice los resultados y realice las correcciones necesarias
No existen las garantías en el mundo del marketing. Por lo tanto, es importante que los agentes inmobiliarios analicen sus resultados e identifiquen qué funciona y qué no. Cuando algo no funciona, no debe seguir usándolo. Este análisis permite a los agentes centrar sus esfuerzos y presupuesto de marketing en estrategias que, efectivamente, generan beneficios.
Es probable que su estrategia de marketing cambie a medida que avanza, pero es importante iniciarla y mantenerla durante el tiempo suficiente para comprender si es efectiva o no. Todos los profesionales del sector inmobiliario precisan de planes de marketing sólidos y bien pensados para tener éxito. Si se siguen estos siete pasos, tanto los agentes más experimentados como los que inician su andadura en este sector podrán identificar y evaluar sus necesidades de marketing y garantizar la efectividad de su inversión.
—
A partir del artículo de Adrian Fisher, publicado en The Realtor Magazine en julio 2018.
Los profesionales del sector inmobiliario están cambiando sus tácticas de promoción; vamos a comentar seis tendencias que se pueden comenzar a usar.
Menos visitas virtuales de estilo hollywoodiense
Seis tendencias
En los últimos tiempos, hemos podido observar la proliferación de mini películas excepcionalmente creativas y altamente elaboradas a modo de visitas virtuales de propiedades del mercado inmobiliario de lujo. Si bien esta técnica de marketing puede seguir resultando útil en mercados de lujo, no resulta sostenible para la mayoría de los agentes, incluso cuando se mueven en el reducido segmento de mercado del 1 % de las viviendas más caras. Creo que muchos agentes de lujo dejarán de utilizar estos vídeos tan caros y elaborados y volverán a las visitas virtuales más simples y tradicionales, que se centran menos en el desarrollo de la trama y más en la propia vivienda.
Si decide producir una película sobre una propiedad, recuerde que el centro de atención ha de seguir siendo la propiedad. No permita que una trama demasiado complicada eclipse la casa que está tratando de vender.
Más hincapié en la personalidad de los agentes
Los clientes quieren saber en quién depositan su confianza, cómo es el profesional inmobiliario. Algunos agentes se centren en la creación de vídeos y demás materiales de marketing que muestren su personalidad, además de las propiedades que venden. El humor en estos casos puede jugar de nuestra parte.
Este tipo de marketing, que se centra en la personalidad de los agentes, se ha vuelto muy efectivo y lo más seguro es que siga creciendo, a medida que lo hagan también los avances tecnológicos.
No intente reflejar la imagen que quiere que otros tengan de usted. Vaya más allá. Si le gustan los coches, puede por ejemplo publicar una foto junto a un coche de los años 80, contando una historia acerca de cómo ese coche se parece al que tenía cuando era pequeño y, a continuación, hacer referencia a su estatus actual. El objetivo es divertirse y ser transparente.
La realidad virtual se vuelve la norma
Si todavía no ha utilizado una herramienta 3D a efectos del marketing de sus viviendas, no lo deje pasar más y pruébelo este año. Incluso si no está listo para la realidad virtual, es imperativo mostrar a los clientes que tiene cierta comprensión de la tecnología emergente.
A la espera estamos de que salga al mercado un complemento compatible con la tecnología móvil que permita capturar vídeo de realidad virtual desde un teléfono inteligente, permitiendo el uso de este tipo de soluciones a una audiencia más amplia.
La era de los drones ha llegado a su fin
Las imágenes y vídeos aéreos fueron las herramientas de marketing más populares hace un par de años. Pero el sector podría estar pasando por el fin del boom de los drones. Muchos agentes han comercializado sus viviendas en venta utilizando fundamentalmente fotografías realizadas con drones, llegándose a dar incluso el caso de hermosas propiedades en venta cuyo vídeo mostraba únicamente imágenes aéreas, sin tomas interiores, no haciendo ningún tipo de justicia al hogar. Podemos seguir grabando vídeos aéreos, pero asegurémonos de que no se convierta en una trampa. Reserve el uso de aviones no tripulados para propiedades en las que tenga sentido utilizarlos, como casas con grandes parcelas de tierra.
Recordemos lo importantes que son las fotos de interiores de calidad profesional, las visitas en 3D y demás materiales de marketing.
El marketing personalizado
Se trata de una estrategia de gestión de relaciones con el cliente que hace hincapié en las interacciones personalizadas con los clientes. Las campañas de marketing genéricas por goteo ya no se llevan. A partir de ahora hay que utilizar sistemas de gestión de relaciones que permitan comunicarse con ellos de forma individualizada.
Evitemos las aplicaciones de gestión de relaciones con clientes que ofrecen demasiadas funciones que no vamos a utilizar. Cuanto más simple sea la solución, más probabilidades tendremos de usarla. Además, es importante que descubramos previamente los patrones de comunicación de nuestros clientes, con el fin de determinar en qué medida hemos de ponernos en contacto con ellos y tomemos el tiempo de establecer las opciones de contacto de cada cliente, en función de sus preferencias.
Atrévase con el vídeo en directo de buena calidad
Algunos agentes y brokers se adentraron en el mundo del directo en 2017, a través de plataformas como Instagram stories o Facebook Live. Pero sus esfuerzos no siempre dieron los resultados esperados. Los inicios siempre son difíciles, pero una vez superado el período de ensayo-error, lo normal es que se empiece a dominar el vídeo en directo.
Usaremos micrófonos de calidad y equipo profesional para eliminar el ruido de fondo, mejorar la calidad de la imagen y ofrecer una experiencia de visualización más profesional.
No permita que sus ansias de perfección ralenticen o dificulten la producción de vídeo en directo. En el mundo del directo pueden ocurrir errores inesperados. Realice una práctica para probar la iluminación, el sonido y los demás equipos antes de comenzar el directo y, sobre todo, diviértase.
—
A partir del artículo de Brian Hopper publicado en The Realtor Magazine en febrero 2018.
Cinco tareas
Que se pueden automatizar a efectos de una mayor eficiencia.
- Publicaciones en las redes sociales
Teniendo en cuenta que los consumidores pasan el 30 % de su tiempo on-line en las redes sociales, se puede decir que es una de las formas más eficientes de conectar con una base de clientes. Sin embargo, la publicación, la gestión y la supervisión necesarias para establecer estas conexiones pueden llevar mucho tiempo, incluso para aquellos con un gran conocimiento de las redes.
Debido a esto, los profesionales del sector inmobiliario pueden beneficiarse del uso de herramientas para programar publicaciones de redes sociales en lotes. Esto ayuda a garantizar que las publicaciones se realicen en un marco de tiempo regular, que los clientes se mantengan al tanto de las últimas novedades y ofrece una visión de alto nivel del contenido social en general. El hecho de programar la publicación en lotes únicamente le llevará algunas horas a la semana, en lugar de tener que pensar en ello cada día, lo que significa que podrá invertir más tiempo en los valiosos clientes potenciales, fruto de su actividad en las redes sociales. - Actualizaciones por correo electrónico
Los boletines de noticias son un recurso fantástico, puesto que ayudan a los suscriptores a mantenerse al tanto del mercado local de la vivienda y pueden servir como un excelente punto de contacto para volver a conectar con clientes potenciales obsoletos. Pero escribir y enviar boletines de noticias puede volverse una tarea demasiado ardua, como consecuencia de la ineficiencia del proceso.
Existen soluciones de administración de correo electrónico que ofrecen plantillas que se pueden utilizar una y otra vez. Esto se traduce en menos horas de escritura y diseño, permitiendo al mismo tiempo, que cada correo electrónico tenga un toque personal. Habida cuenta de que no se ha de escribir cada borrador desde cero, la automatización de las actualizaciones por correo electrónico puede hacer que los expertos del sector inmobiliario pasen del proceso de pensamiento a la bandeja de entrada en un lapso de tiempo mucho más manejable, lo que permite actualizaciones más frecuentes de la lista de correo. - Tasaciones de las viviendas
De acuerdo con el informe de tendencias digitales de la Asociación Nacional de REALTORS® publicado el año pasado, el 95 % de los consumidores inicia el proceso inmobiliario en línea, lo que significa que contar con las herramientas en línea adecuadas ayudará a los agentes y brókers a generar y convertir más clientes potenciales en clientes reales.
Piense en las herramientas automatizadas que puede poner a disposición de sus clientes potenciales en línea. Por ejemplo, si bien la tasación de una vivienda en línea no será 100 % precisa, por lo que debería incorporar un aviso legal al respecto, ofrecerá a los vendedores una estimación de lo que pueden pedir, al tiempo que proporciona a los compradores una idea de lo que pueden permitirse.
Aunque la implementación de una herramienta de tasación en la página web requiere cierta habilidad técnica, el proceso posterior a la configuración es completamente automático. Los clientes pueden proporcionar sus correos electrónicos a cambio de la tasación de sus viviendas, y los agentes y brókers reciben las direcciones de correo electrónico de valiosos clientes potenciales, llevando a las partes interesadas directamente a la puerta virtual de una transacción inmobiliaria. - Publicación de entradas en blogs
Los blogs son importantes para cualquier práctica comercial, y el sector inmobiliario no es una excepción. Hábida cuenta de que los blogs mejoran el posicionamiento de las páginas web en los motores de búsqueda y hacen que cuenten con más información, las pequeñas empresas pueden beneficiarse enormemente de este tipo de complementos. Por ejemplo, HubSpot observó que las empresas con blogs consiguieron un 126 % más clientes potenciales que las que no tenían. Sin embargo, el tiempo que se invierte en escribir blogs puede hacer que resulte un esfuerzo poco lucrativo cuando tienes tareas más que suficientes en la lista de asuntos pendientes.
Afortunadamente, el auge de la economía de mercado ha hecho que sea más fácil que nunca subcontratar especialistas en diferentes materias, como la redacción y la gestión de blogs. El uso de un servicio de escritores autónomos permitirá a los profesionales del sector inmobiliario ofrecer contenido independiente, sin tener que sacrificar valiosas horas de trabajo en el proceso de escritura. Existen empresas que ofrecen este servicio; resulta conveniente solicitar grandes cantidades de nuevos contenidos y programar la publicación de estos automáticamente, a intervalos regulares. - Concretar citas
En general, los clientes se encuentran en un importante periodo de transición en sus vidas, lo que significa que es probable que surjan cambios en la planificación. La determinación de la disponibilidad, la fijación de citas y la replanificación de estas, pueden traducirse en innumerables horas de idas y venidas, o lo que es lo mismo, en un flujo de trabajo ineficiente.
El uso de una herramienta de planificación automatizada que permita a los clientes ver su disponibilidad en tiempo real, evitará gran parte de este complicado proceso. Tanto los calendarios propios de los servicios de correo electrónico, como determinadas aplicaciones de terceros, permitirán a los clientes elegir el horario que mejor les convenga desde el principio, omitiendo las interminables solicitudes de disponibilidad por ambas partes.
Si bien muchas de las tareas propias del sector inmobiliario siguen siendo manuales, su automatización en la medida de lo posible permitirá a los agentes y brókers reasignar esas valiosas horas de trabajo en procesos que tendrán un mayor impacto. Para todas las etapas del embudo de ventas, existe la posibilidad de que todos los involucrados se vuelvan más eficientes, algo que seguramente apreciarán los ocupados profesionales del sector inmobiliario.
—
A partir del artículo de Adrian Fisher , publicado en el número de mayo 2018 de Realtor Magazine.
Más del autor
